한경희-알 리스, 글로벌 마케팅 '인연(因緣)'

리스의 책 읽고 韓, 정성껏 메일보내 두차례 만남
리스 '마루살균기 명칭' 조언…유통채널도 코치

스팀청소기 신화 한경희 대표(왼쪽)와 전설적인 마케팅 전략가 알 리스.

[아시아경제 김대섭 기자] 한경희 한경희생활과학 대표(사진)가 전설적인 마케팅 전략가인 '알 리스(Al Ries)'에게 미국 시장 진출의 성공 비법을 전수 받았다. 성공 전략 키워드는 '레드&그레이' 제품 디자인. 그동안 다양한 색상으로 미국 현지 소비자들을 공략했던 방법을 바꿔 단일 컬러로 통일시킨 것이다. 강력한 브랜드 이미지를 인식시키기 위한 취지다.

알 리스의 전략에 맞춘 스팀청소기 제품은 8일(현지시각)까지 미국 시카코에서 열리는 '2011 시카고 가정용품 박람회'에서 첫 선을 보였다. 이를 통해 올해 누적판매량 목표인 170만대를 무난히 돌파하겠다는 각오다.

한 대표는 "미국인들이 전통적으로 선호하는 가전 제품 색상인 회색과 스팀청소기의 살균력을 보다 부각시키는 붉은색으로 인지도를 높이기 위한 방법"이라며 "대형 유통 매장의 제품 전시 콘셉트로 제품의 유통성을 높이는 부분에도 초점을 맞췄다"고 말했다.

◆ 정성껏 쓴 메일이 '인연'으로= 한 대표와 알 리스의 인연은 2007년으로 거슬러 올라간다. 그는 미국 진출을 준비하던 2007년께 마케팅 방법을 고민하던 중 알 리스가 쓴 마케팅 책을 읽게 됐다. '마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움'이라는 알 리스의 철학은 그의 생각과도 일치했다.

당시 한 대표는 2002년 스팀청소기를 국내에 처음 선보인 이후 보급률이 높아져 포화상태에 접어들자 새로운 시장 개척의 필요성을 느꼈다. 하지만 미국 진출을 준비하는 것은 녹록지 않았다. 그는 알 리스에게 자신의 진출 포부와 제품 철학 등을 설명하는 메일을 보냈고 알 리스가 이에 화답하면서 처음으로 인연을 맺게 됐다.

한 대표는 "미국 시장에 꼭 진출해야만 하는 이유를 정성껏 쓴 메일이 결국 그의 마음을 움직여 만날 수 있었다"고 말했다. 그는 이어 "동양에서 온 알려지지 않은 여성 사업가가 미국 가전 시장에 뛰어들고 싶어하는 도전정신과 열정에 감동해 컨설팅을 해줬다는 것을 나중에 알게 됐다"고 덧붙였다.

◆ 마케팅은 '인식'의 싸움 통해= 여기에는 6ㆍ25 전쟁 때 1년동안 한국에 복무한 알 리스의 인연도 한 몫 했다. 한 대표는 미국 진출 초기 스팀청소기의 명칭을 '스팀 맙(Steam mop)'으로 하려 했다. 하지만 알 리스가 바닥 살균 기능을 소비자들에게 쉽게 인지시킬 수 있는 '마루 살균기(Floor sanitizer)'이라는 명칭을 제안했고 한 대표는 이를 받아들였다.

결과는 대성공이었다. 시장 진출 이듬해인 2008년 매출 100억원, 2009년에는 300억원을 돌파했다. 대부분 상업광고(인포머셜)와 홈쇼핑을 통한 판매 실적이다. 한 대표는 지난해 유통망의 다변화를 위해 상업광고와 홈쇼핑 판매를 줄였다. 영업이익률을 높이려는 목적도 있다. 그 결과 매출은 50억원 밖에 늘어나지 않았다. 오프라인 유통망의 개척이 시급한 셈이다.

이번에 한 대표가 알 리스를 다시 찾아 조언을 구한 것도 이같은 이유다. 올해 코스트코, 샘스클럽 등 대형 할인점에 추가 입점하고 매출 증가뿐 아니라 영업이익률도 높인다는 계획이다. 알 리스의 마케팅 철학에 대한 한 대표의 믿음이 미국 소비자들과 바이어들의 선택을 다시 한번 기다리고 있다.

김대섭 기자 joas11@