中 진출하려면 전략· 상품 현지화해야

함정오 코트라 베이징 KBC 센터장

[아시아경제 박선미 기자]이미 수 많은 한국 기업이 중국에 진출해 있고, 새롭게 중국 시장을 겨냥하는 기업도 많다. 중국 시장에 뛰어들어 성공을 거두기 위해서는 그만큼 철저한 준비가 필수다.

함정오(사진) 코트라(KOTRA) 베이징 KBC 센터장은 2011년 중국 내수시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 ▲현지화 ▲상호 보완성 강화 ▲각종 규제에 대한 이해 ▲경영형 기업으로의 전환 ▲단계적 추진 등 5가지 항목에 주의를 기울여야 한다고 조언한다.

◆코트라가 전하는 중국진출 Tip 5가지= = 함 센터장은 우선 중국 현지 소비자의 정서 및 선호도에 따른 맞춤형 제품 생산이 필수적이라며 "생산, 연구개발, 판매ㆍ구매, 브랜드, 인력 등 부문에서 철저한 현지화 전략이 요구된다"고 밝혔다.

신세계의 경우 이마트의 중국 진출 전략에서 '현지화'를 엿볼 수 있다. 이마트는 신선식품 경쟁력을 강화하기 위해 점포 인근에 물류센터를 구축하는 등 중국내 물류 인프라에 공을 들이고 있고 우수한 현지 인력 채용에 적극적으로 나서고 있다.

2009년부터 중국 이마트에서 근무할 인재를 선발하기 위해 국내 유학중인 중국인 학생들을 대상으로 주한중국인 유학생 인턴십을 별도로 실시하고 있으며 지난해에는 처음으로 중국내 대졸자를 공채했다.

중국 진출을 통해 중국과 한국이 함께 이익을 얻을 수 있는 부분이 무엇인가에 대한 고찰도 필요한 항목으로 지적됐다.

함 센터장은 "지금까지 한ㆍ중 경제교류는 수직분업 차원에서 진행됐으나 갈수록 상호보완성이 줄고 경쟁이 확대되면서 수평분업의 시대로 진입하고 있다"며 "따라서 이제는 우리의 이익만을 추구할 것이 아니라 양국 공동의 이익을 고려해야만 중국의 발전을 활용할 수 있다"고 설명했다.

이러한 차원에서 우리가 잘 만드는 것을 팔기 보다는 중국이 필요로 하는 것을 팔 수 있는 기업이 중국 내수시장에 성공적으로 안착할 수 있다는 것이 함 센터장의 분석이다.

최근 글로벌 자동차업체들이 '중국형' 모델을 앞세워 진출하는 전략은 중국이 필요로 하는 것을 팔아야 성공할 수 있다는 인식이 확산되고 있음을 잘 보여준다.

중국에서 자동차를 살 수 있는 신흥 중산층이 늘자 글로벌 자동자 업체들은 인기 모델 디자인을 가져다 원가를 낮춘 자동차로 탈바꿈 시키거나 중국인의 디자인, 기호 등을 반영한 '중국형' 자동차를 출시하는 방법으로 승부수를 던지고 있다. 국내 기업 중에서도 현대자동차가 중국 시장 공략을 위해 개발한 전략 차종인 중국형 아반떼 '위에둥'을 출시하면서 폭발적인 반응을 이끌어 냈다.

중국 소비자와 밀착할 수 있도록 경영 시스템을 만드는 것도 중요하다. 함 센터장은 "생산형 기업이 중국 내수시장에 진출하려면 경영형 기업으로 탈바꿈해야 할 것"이라며 "단순 수출기업은 판매경로(marketing channel)를 개척할 필요도 없고 소비자를 직접 접촉할 필요도 없지만 내수기업이라면 소비자 수요파악이 핵심과제이기 때문"이라고 설명했다. 제품 판매에 그치지 않고 소비자에 대한 서비스 약속까지 이행하기 위해서는 경영형 기업으로 다시 태어나야 한다고 강조했다.

중국 소비자들이 중국 기업의 취약한 애프터서비스에 불만을 갖고 있다는 점은 애프터서비스에 상대적으로 강한 국내 기업이 착안해 볼 만한 부분이다. 중국인들이 한국제품을 구매하는 이유에는 높은 품질력과 브랜드 파워 뿐 아니라 애프터서비스 같은 소비자와의 서비스 약속이 포함돼 있다.

중국의 보이지 않는 규제 역시 꼼꼼하게 검토해야 한다.

함 센터장은 "중국은 시장잠재력은 무한하지만 현실적으로 유통ㆍ물류망 구축비용 부담이 크며 거래관행 낙후로 자금운영이 곤란한 경우가 많다"고 밝혔다. 또 "자국기업 우선의 대내적 폐쇄구조에서 비롯되는 보이지 않는 '정부의 손'이 작동해 외국 기업에 대한 진입 및 정착 장벽이 여전히 높다"고 리스크 요소를 지적했다.

함 센터장은 아울러 "중국 내수시장 개척은 하룻밤에 만리장성 쌓는 일과는 근본적으로 다르기 때문에 한 단계씩 밟아가는 단계적 진출을 추천한다"며 "내수시장 공략은 조직과 인력 구조의 전환이 선행돼야 한다"고 조언했다.

◆ 여전히 기대할 만한 시장 = 코트라가 중국 진출기업 539개사를 대상으로 실시한 '그랜드 서베이(Grand Survey) 2010' 결과를 보면 2010년의 경영성과와 2011년 전망에서 어두운 그림자는 찾아볼 수 없다. 응답 기업의 90% 이상이 향후 중국 사업을 확대 또는 현상 유지할 것이라고 밝혔고 축소(5.2%) 및 철수ㆍ이전(2.9%) 계획은 소수에 그쳤다.

중국내 제조업 환경변화로 많은 기업들이 '탈(脫)중국'을 고려하고 있다는 일부의 우려도 나오고 있지만 중국에서 발을 뺄 생각이 있는 기업 수는 실제로 아주 적다는 뜻이다. 중국 진출기업들은 2009년 글로벌 금융위기의 영향으로 17%가 적자를 기록했지만 2010년 매출액은 2008년 수준을 상회하고 60% 이상의 기업들이 향후 5년간 연 10% 이상의 매출 신장을 전망하고 있다.

향후 5년간 성장성 및 투자동기성취도 전망도 매우 밝다. '만족' 및 '매우 만족'의 비율이 '불만족' 및 '매우 불만족' 비율보다 현저히 높았다. 수익성 전망의 경우 2007~2009년에는 지속적으로 악화추세를 보였지만 지난해부터 개선된 것으로 조사됐다. 기존 제품의 매출증가와 신제품 출하 및 고부가가치화 성공 등이 이익구조 개선 요인으로 꼽혔다. 전반적으로 제조업보다 비제조업에서 낙관적 전망이 높은 수준을 보였다.

다만 금융, 보험업과 숙박ㆍ음식업 부문에서 지난해 이익구조가 악화됐고 인건비 등 비용 상승이 나타나고 있는 점은 타개책을 찾아야 하는 과제다.

박선미 기자 psm82@