불황이 업계 판도 바꾼다..승자들의 비법은

유동성확보, 라이벌 공략 등의 방법 사용

글로벌 경제위기가 휩쓸고 간 자리에는 살아남은 자와 그렇지 못한 자가 극명하게 엇갈린다. 25일(현지시간) 월스트리트저널(WSJ)은 경기불황으로 자동차, 소매업 등등 각 업계에 대대적인 판도 변화가 일어났다고 전했다.

경기침체가 장기화되면서 대부분의 업체들이 어려움을 호소하고 있는 상황이지만 오히려 경기불황 속에서 빛을 발하는 업체들이 있다는 것. WSJ은 불황에 살아남은 일부 업체들의 성공비결로 원활한 현금 유동성, 공격적인 전략, 위기를 기꺼이 감수하는 추진력과 원칙을 지키는 자세 등을 꼽았다.

◆기본에 충실하라 = 대표적인 예가 생명보험사 뉴욕라이프(New York Life Insurance)의 경우다. 뉴욕라이프 역시 금융위기로 인해 작년 35억달러의 투자 손실을 기록했지만 미국 최대 보험사 아메리칸인터내셔널그룹(AIG)보다는 상황이 나은 편이었다. 비교적 보수적이고 신중한 투자 원칙을 고수한 것이 피해를 줄이는 데 한 몫을 한 것이다.

뉴욕라이프는 AIG가 정부의 구제금융까지 받게 된 점을 강조하며 ‘도덕적 우위’를 마케팅 전략으로 내세웠다. 기업이 고객들에게 회사의 재정 상태에 대해 정직하게 알려줄 의무가 있다는 점을 들어 AIG를 비난한 것이다. 결국 뉴욕라이프의 1분기 시장점유율은 전년도 3.6%에서 5.4%로 상승했다.

◆ 경쟁사 공략하기 = 경쟁 회사를 집중 공략하는 것도 불황에 살아남는 한 가지 방법이 될 수 있다. 미국의 주방 및 식기용품 전문업체 베드베스앤드비욘드(Bed Bath & Beyond)는 라이벌 업체 리넨엔싱즈(Linens 'N Things)에 대해 공격적인 경쟁을 펼쳐 성공한 사례다.

리넨엔싱즈는 2005년 회사 재정상태 악화로 인해 대대적인 구조조정을 하면서 100개의 핵심 매장을 집중해서 키우는 전략을 발표했다. 이에 베드베스앤드비욘드는 리넨엔싱즈의 100개 매장을 파악해 정면승부를 펼치는 계획을 세웠다.

대대적인 할인과 쿠폰 서비스를 실시하면서 고객의 입맞에 맞춘 베드베스앤드비욘드가 결국 업계의 승자가 됐다. 비교적 상대해볼만한 경쟁자를 공략해 자신의 파이를 키우는 것이 성공의 한 방법이 됐던 것.

◆ 유동성 확보는 필수 = 경기침체에 살아남는 또 다른 방법은 유동성을 충분히 확보 해놓는 일이다. 미국의 3대 자동차 업체 중 유일하게 정부의 파산보호를 받지 않은 포드는 금융위기 이전인 지난 2006년에 자동차 로고를 비롯한 자산을 담보로 235억달러의 자금을 확충해놓았다.

포드는 GM과 크라이슬러가 파산보호신청을 내면서 국민들의 따가운 눈총을 받을 때 오히려 타 회사와의 차이점을 부각하는 마케팅을 내세웠고 이것이 자동차 판매량 증가에도 일조했다. 포드의 미국 시장에서 7월 경차판매량은 전년도에 비해 2.2% 상승한 15.9%를 기록했다. 반면 GM은 1.6% 떨어진 18.8%를 기록했고 크라이슬러는 8.9%였다.

미국 하버드 대학의 낸시 코엔 경제사 교수는 “경기불황의 시기에 오히려 더 많은 기회를 잡을 수 있다”며 “결국 라이벌이 사라진 틈을 공략하는 자가 경기불황의 승자”라고 전했다. 또 “고객들이 어려운 시기를 어떻게 견뎌내는지 파악하는 것이 무엇보다 중요하다”고 덧붙였다.

조민서 기자 summer@asiae.co.kr