'아까운 배송비' 대신 '배송 멤버십'으로 승부…쿠팡의 배송실험

유료 배송 멤버십 '로켓와우' 가입자 수 100만 돌파
아마존 전략 벤치마킹…당일배송·새벽배송으로 차별화
우버 모델 '쿠팡 플렉스'로 배송 수요에 대응

[아시아경제 한진주 기자] 월 이용료를 내면 얼마를 주문하든 무료로 배송해주는 쿠팡의 유료 배송 멤버십 전략이 먹혀들었다.

5일 쿠팡에 따르면 지난해 10월 도입한 유료 배송 멤버십 서비스 '로켓 와우' 가입자 수가 12월 기준 100만명을 돌파했다. 하루 평균 1만명씩 가입자가 늘고 있다. 로켓 와우는 월 이용료를 내면 주문 가격과 상관 없이 무료로 배송해준다. 오전에 주문한 일부 품목은 당일배송해주고 신선식품은 다음날 새벽에 배송받을 수 있다. 30일 내에 무료 반품 혜택도 호응을 얻고 있다.

국내에서는 낯선 유료 배송 멤버십 서비스로 쿠팡이 성과를 낼 수 있었던 비결은 파격적인 혜택 덕분이다. 쿠팡은 당일배송·신선식품 새벽배송·30일 이내 무료반품 혜택으로 충성 고객들의 눈길을 잡아끌었다. 현재 당일배송은 서울·경기 일부 지역, 새벽배송은 서울·경기 전역, 무료배송·반품은 전국에서 이용할 수 있다. 국내에서는 2~3일 이내에 온라인으로 쇼핑한 물건을 배송받을 수 있어 배송으로 차별화하기 어려울 것이라는 편견을 깼다.

로켓 와우가 수익으로 이어지기까지는 좀 더 시간이 필요하다. 쿠팡은 '로켓 와우' 출시 기념으로 90일까지 무료로 제공하고 이후 월 이용료는 특가(2900원)로 제공한다. 무료 기간이 끝난 이후에도 유료 서비스를 유지하는 고객 수가 얼마나 남느냐에 따라 성패가 나뉠 것으로 보인다.

쿠팡 관계자는 "로켓와우 멤버십 혜택을 계속 늘려가면서 고객이 더 큰 가치를 얻을 수 있는 서비스로 발전시킬 것"이라며 "가격은 변동될 수 있고 지금은 서비스 혜택을 최대한 많은 이용자들이 누릴 수 있도록 하는데 주력하고 있다"고 말했다.

쿠팡은 국내에서 가장 아마존의 전략을 잘 벤치마킹한 기업으로 꼽힌다. 로켓 와우의 원조인 아마존의 유료 멤버십 '아마존 프라임'은 2일 이내에 배송해주는 유료 멤버십 서비스다. 아마존 프라임은 월 12.99달러에 무료배송과 동영상·음악 무제한 감상 혜택을 제공하며 유료 회원 수가 1억명에 이른다. 쿠팡은 미국에서 아마존이 시도하기 어려운 당일배송이나 새벽배송 등 국내에 최적화 된 배송 서비스로 커머스 이용 습관까지 바꿔가고 있다.

우버처럼 개인이 자가용을 활용해 파트타임으로 배송하는 '쿠팡 플렉스'도 쿠팡의 배송 실험 사례 중 하나다. 쿠팡은 예측하기 어려운 배송 수요를 해결하기 위해 직접 고용하는 '쿠팡맨'과 파트타임 '쿠팡 플렉스'를 병행하고 있다. 지난 9월부터 시작된 쿠팡 플렉스 누적 신청자 수는 10만명을 넘어섰고 주부나 대학생들의 참여도가 높은 것으로 알려졌다. 쿠팡 플렉스는 쿠팡맨과 마찬가지로 물류센터에서 지역 거점(캠프)으로 배송되는 물건을 고객에게 전달하는 역할을 한다.

쿠팡의 연 매출은 2017년 기준 2조6846억원으로 2018년 매출은 3조원을 돌파할 것으로 예상된다. 기업가치는 약 10조원으로 추산된다. 쿠팡은 지난 11월 소프트뱅크 비전펀드로부터 20억 달러(한화 약 2조2500억원)의 투자를 유치했고 본격적으로 해외 개발자들을 영입하고 인공지능(AI) 기반 물류 플랫폼 혁신에 투자하겠다는 계획이다.

김범석 쿠팡 대표는 최근 비즈니스인사이더와의 인터뷰에서 "소비자가 다양한 선택을 할 수 있으면 배송이 느려지고, 빠른 배송을 원하면 선택지가 좁아지지만 쿠팡에서는 수백만 가지를 선택할 수 있다"며 "선택과 속도 사이에서 균형을 맞추는 것이 중요하다"고 말했다.

한진주 기자 truepearl@asiae.co.kr