[유통토론회] 이원준 엑센추어 대표 “불황기도 공격경영 해야”

이원준 엑센추어 총괄대표는 23일 “재무적으로 안정적인 기업들은 움츠린 경영 보다는 공격적인 포지션을 취할 필요가 있다”고 지적했다.

이 대표는 23일 대한상의 국제회의장에서 열린 ‘불황기 내수진작을 위한 유통 대토론회’에서 “경기침체 시기는 기업에 대한 고객의 충성도와 기업이 갖고있는 대고객 제안의 파워를 가늠할 수 있다”면서 “불안정안 기업들이 놓치게 되는 고객들을 새로 유입할 수 있는 기회가 다수 발생하고 실제로 시장 판도를 바꾼 사례도 있다”고 설명했다.

지난 2001년 9.11테러 이후 대부분의 항공사들은 항공여행수요가 급감하자 비용 절감에 초점을 맞춘데 반해 라이언에어는 오히려 항공기를 증편하고, 유럽에 새항로를 개척하는 등의 공격적인 투자와 서비스 제공을 통해 경쟁사와 차별화를 실현함으로써 지속적으로 급성장하고 있다는 것이다.

이 대표는 “경기침체 시기에 모든 기업이 가격인하를 구사하지만 모든 고객이 경기 하강과 가격에 민감해 지는 것은 아니다”라면서 “오히려 어떤 고객이 어떤 이유로 제품을 구매하는지 면밀한 이해와 분석이 필요하며 수동적으로 고객을 기다리는 ‘푸시(Push)형’이 아니라 고객의 선택을 끌어당길 수 있는 ‘풀(Pull)형’ 접근이 필수적이다”고 강조했다.

이 대표는 불황시기에 대부분의 기업이 범하는 오류로 ▲일반관리비 대폭 삭감 ▲공급사·협력사 협박 ▲프로젝트·투자 이니셔티브 연기 혹은 취소 등이라고 지적했다.
그는 “일반관리비 삭감은 가장 쉬운 방법이지만 조직을 불안정하게 만든다”면서 “불필요한 상품의 포트폴리오를 제거하고 프로세스를 혁신하는 등 역량을 집중하는 방식으로 개선하는 것이 중요하다”고 설명했다.

이어 “공급사와 협력사에 대한 압박은 핵심 협력업체들에게 다른 수요처로 이동하게 되는 빌미를 제공하기 때문에 이 보다는 고객을 위한 혁신에 초점을 맞춰야 한다”고 말했다.

그는 “기업이 불황 탓으로 투자를 중단할 경우 불황이 회복된 이후 경쟁자들을 제치고 시장을 리드할 수 있는 기회가 소멸되기 때문에 경쟁 성장을 위한 아젠다는 지속적으로 실행해야 한다”고 전했다.

이와 함께 이 대표는 “올해는 국가 주도 사업에 참여해 경쟁력을 발휘해 수익을 창출할 수 있는 기회를 창출하고, 녹색산업을 비즈니스에 효과적으로 접목해 향후 친환경 제품 및 서비스 분야에서 선두를 확보할 수 있는 기반을 마련해야 할 것”이라고 밝혔다.

채명석 기자 oricms@asiae.co.kr