[기자수첩]건설은 '마케팅'이다

'래미안 위례신도시' 초대박의 비결은?

[아시아경제 김창익 기자]"부지 매입 심의부터 마케팅적인 관점에서 접근했다. 사전 수요조사를 한 뒤 평면 등 상품 구성에 적극 반영했다."(임홍상 '래미안 위례신도시'분양소장)

지난 26일 래미안 위례신도시 1ㆍ2순위 청약에 1만명이 넘는 청약자가 몰리는 등 초대박을 터뜨린 데엔 마케팅의 힘이 단단히 한몫을 했다.

래미안 위례신도시 부지는 기존의 성공 기준에 비춰보면 여러 가지 핸디캡이 있다. 위례신도시 중 성남에 속한 부지인데다, 주변에 한국토지주택공사의 중소형 임대 2000여가구가 예정돼 있는 점 등이다. 지하철 역에서 1km 이상 떨어져 초역세권도 아니다. 청약 성공 요소인 '강남ㆍ학군ㆍ교통'등 3가지 키워드에 어느 것 하나 딱 맞아 떨어지는 게 없는 셈이다.

그럼에도 마케팅팀이 이 부지를 선택한 것은 철저한 사전 수요조사를 통한 분양성공 가능성 때문이다. 임 분양소장은 "장기간 수요조사 결과 주로 40대 후반부터 60대까지에 수요가 집중된 것으로 파악됐다"며 "생활편의성보다 주거환경 자체와 고급화에 더 많은 관심을 보였다"고 설명했다.

이같은 수요에 맞춰 삼성물산은 랜드마크화에 초점을 맞췄다. 소형화 추세에 역행해 110㎡(43평)을 과감히 버리고 120㎡(46평) 62가구를 101㎡(39평)과 함께 주력으로 구성했다. 배유강 홍보실 과장은 "101㎡와의 간섭을 피하고 위례신도시 내 최대 주력 평형으로 포지셔닝 하기 위한 전략"이라고 설명했다.

테라스하우스와 펜트하우스를 내세운 점도 성공 요인이다. 테라스하우스(99∼124㎡) 24가구와 펜트하우스(131∼134㎡) 5가구 등 29가구에만 3500명이 넘는 청약자가 몰려 유인상품으로서의 역할을 톡톡히 했다. 외벽도 최대한 단순하고 고급스러운 컬러로 구성했다.

학군과 교통 문제는 50대 이상 견본주택 방문객을 주 타깃으로 스스로가 이에 크게 영향을 받지 않는 계층임을 주지시키는 1대1 마케팅을 구사했다. 기존에 구축된 데이터베이스를 통해 자녀 상황 등을 미리 알고 상담을 하는 경우도 많았다고 한다.임 분양소장은 "철저히 기획된 마케팅이 분양 성공의 열쇠였다"고 자평했다.

김창익 기자 window@