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[판매왕]"고객과의 성향도 통계로 파악해요"

최종수정 2010.09.26 11:36 기사입력 2010.09.26 10:00

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안현진 아우디 강남전시장 팀장

[판매왕]"고객과의 성향도 통계로 파악해요"

[아시아경제 최일권 기자] "고객과도 마음이 얼마나 통하느냐가 중요합니다. 출고 고객 성향을 분석하면 영업에 큰 도움이 됩니다."

아우디 강남전시장에서 근무하는 안현진 영업팀장(고진모터스)은 통계를 통해 고객을 분석한다. 안 팀장이 지난해 60대, 2008년에는 74대를 판매하면서 아우디 판매왕에 오른 데는 통계를 통한 고객 성향 파악이 큰 역할을 했다.
"고객과의 계약은 치열한 두뇌싸움의 연속입니다. 계약을 추진하다보면 여러 가지 경우의 수가 발생하는데, 이를 통계에 의존하면 계약 성사에 도움이 되죠."

2002년 아우디 딜러가 된 이후 그가 보유한 출고고객 숫자는 약 350여 명. 안 팀장은 이들의 성향이 자신과 부합하는지 확인한다. 소위 '코드'가 맞는지 여부를 알아내는 것이다.

"계약 추진할 때 저하고 성향이 비슷하거나 잘 따라온다고 생각하는 고객에게는 과감하게 계약서를 들이밉니다. 차 값을 생각하면 좀 무리한 시도일수도 있는데, 고객들은 잠시 머뭇거리더라도 결국에는 계약서에 서명을 하죠."
이들은 판매 이후에도 끈끈한 유대관계를 유지한다. 향후 차에 문제가 발생해 고객이 안 팀장을 찾을 때도 '부드럽게' 넘어가는 편이다.

반면 코드가 안 맞는 고객의 경우 계약 추진 단계부터 여러 가지 걸리는 문제가 많다. 설명을 해도 뭔가 오해가 쌓이는 등 쉽지 않다는 것이다. 이런 고객은 판매 후에도 신경이 쓰인다.

"한번은 고객이 차를 샀는데, 차가 마음에 안 든다면서 바꿔달라는 겁니다. 차를 한번 팔고 바꾸는 사례는 거의 없거든요. 이 고객은 계약 전부터 까다로웠어요. 예전에는 맞지 않아도 어떡하든 계약을 성사시켰는데, 요즘에는 안 그럽니다. 문제를 안고 가기 보다는 차라리 기존 고객에게 집중하는 게 훨씬 이득이라고 생각합니다."

이 때문에 안 팀장 판매대수는 기존고객의 재구매 및 소개를 통한 판매가 60%에 달한다. 수입차 판매가 원래 기존고객을 중심으로 이뤄지기는 하지만 안 팀장의 경우 그 비율이 좀 높은 편이다. 한 고객은 5대의 아우디를 구매하기도 했다.

그는 고객의 차량 보증기간이 끝날 때쯤 연락을 한다. 중고차로 팔거나 보증기간 전 마지막 점검을 받기를 요청하기 위해서다. 이 때문에 3년 이내에 차를 바꾸는 고객도 적지 않다고 한다.

안 팀장은 특히 매장근무에도 열심이다. 5일에 한번씩 매장에서 일하는데 주말에도 출근하는 경우가 적지 않다. 주중에 차를 눈여겨 본 고객이 주말에 가족들과 함께 방문해 계약을 체결하는 사례가 빈번하기 때문이다.

"주말에도 계약이 많아 토, 일요일에도 출근합니다. 저희 매장의 경우 내방고객들이 비교적 많습니다."

신규 고객 창출을 위해 외부에서 판촉활동을 벌이기도 하는데, 사실 이런 활동이 판매와 연결되는 경우는 거의 없다. 안 팀장은 "내방 고객의 소중함을 알기 위해 외부 판촉활동을 펼치는 것"이라고 설명했다.

아우디의 매력에 대해 안 팀장은 "단조아이언의 손맛을 느낄 수 있다"고 표현했다. 드라이빙하는 운전자가 차와 한몸이 된 듯한 느낌을 받는다는 이유에서다.

그의 올해 판매 목표는 50대. 지난해 보다도 다소 줄어든 수치다.

"현재 A4가 주력모델인데, 조만간 A8 신규 모델이 출시될 예정입니다. 판매 대수는 낮아졌지만 A8 가격이 A4의 약 3배에 달하는 만큼 판매 액수 측면에서는 오히려 늘어날 것으로 확신합니다."


최일권 기자 igchoi@

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