올해 1~8월 70대 판매..타깃 마케팅과 성실함이 비법
인피니티 딜러를 맡고 있는 한미모터스의 한우재 대리는 자동차 영업을 시작한 지 이제 겨우 2년을 넘겼다. 2년 3개월 동안 한 대리가 판매한 자동차 대수는 153대. 첫해 15대 판매에 그쳤으나 이듬해 68대, 올해에는 8월까지 지난해 달성치를 가뿐히 넘겼다. 특히 7~8월 두달에 걸쳐 32대를 팔아 주위를 놀라게 했다.
그의 영업 노하우는 맥 짚기다. 한 대리는 자동차 영업을 하기 전 수입 건자재 업체에서 했던 영업 노하우를 전했다.
"다른 영업사원들은 건설회사만 찾아다니는 거예요. 저는 설계회사를 찾아갔어요. 건축을 위해서는 설계가 뒷받침돼야 하기 때문이죠. 자연히 건자재에 맞는 설계를 할 것이고 설계를 받아든 건설회사는 우리 제품을 쓰게 되죠."
"병원이 보이면 무조건 들어가서 인사부터 했어요. 이런 과정이 쌓이면서 판매와 연결되기 시작했죠."
의사, 변호사 등 전문직 고객 확보는 확실히 시너지가 있다. 세미나 등 모일 기회가 많은 만큼 자연스럽게 차도 홍보가 되는 셈이다. 한 대리는 "전문직 네트워크를 통해서 매달 2대 이상은 판매한다"고 말했다.
그가 자동차 영업에 눈을 돌린 것은 순전히 차에 대한 애정 때문이다. 그는 "차를 원래 좋아했다"면서 "면허를 따자마자 운전강사를 할 정도"라고 말했다.
특히 인피니티 브랜드를 좋아했다. 인피니티 영업사원으로 일하게 된 것은 결코 우연이 아니었다.
"2006년 인피니티 FX 모델에 반했어요. 2007년 말 인피니티 영업직에 지원했는데 떨어졌어요. 이후 몇 개월 동안 회사와 브랜드 공부를 한 끝에 다시 면접을 봤더니 면접관들이 '경력사원 보다 낫다'면서 깜짝 놀라더군요."
노하우와 함께 노력도 게을리 하지 않았다. 한 대리는 고객의 문의전화가 오면 무조건 상대방을 만난다. 질문을 자연스럽게 주고받다보면 오히려 쉽게 계약하는 경우가 나온다는 것이다. 사비를 털어 골프우산과 텀블러 등을 기념품으로 제공하는 것은 기본이다.
그의 관리 고객은 약 170명 정도. 다른 판매왕에 비해 숫자는 훨씬 적다. 하지만 대부분 충성고객이라고 해도 무방할 정도로 고객들의 구매력이 우수하다.
관리 노하우를 묻는 질문에 한 대리는 "고객이 어떤 차를 구매하고, 언제 어떤 얘기를 나눴는지 전부 기억한다"면서 "고객은 자신에 대한 사소한 것까지 기억해주는 영업사원에게 감동한다"고 설명했다.
그의 지난해 연봉은 1억2000만원. 올해에는 100대를 판매해 2억원을 달성하는 게 목표다.
"영업은 마인드가 정말 중요해요. 매달 꾸준한 판매대수를 유지한다는 것은 정말 쉬운 일이 아니죠. 그래도 저는 이 일이 좋아요. 앞으로 10년 이상 이어갈 자신이 있고, 수입차 업계에 이름을 남길 정도로 유명해지고 싶어요."
그의 일에 대한 열정을 읽을 수 있었다.
최일권 기자 igchoi@
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