영업활동관리 모델 i-TOM 4월부터 도입…“고객·설계사 윈-윈”
[아시아경제 강구귀 기자] ING생명이 집토끼인 기존고객부터 챙긴다. 오는 4월부터 고객관리 기반 영업활동관리 모델인 i-TOM을 도입을 통해서다. i-TOM은 우선순위를 고객관리에 먼저 두는 모델이다. 기존 보험영업은 신규고객 창출, 보험계약, 고객관리 순으로 고객관리는 마지막 순위였다.
9일 정문국 ING생명 사장은 기자간담회를 열고 “한국 보험시장에서 고객들은 가입 후 보험사와 설계사로부터 제대로 관리 받지 못하는 폐단이 있었다. 설계사들은 보험시장 포화로 인해 신규 고객을 발굴하는데 어려움을 겪어왔던 게 현실”이라며 “고객관리와 활동관리를 통합적으로 해결하고 고객에게 보다 품격 높은 재정솔루션을 제공하기 위해 i-TOM을 도입한다”고 밝혔다.
설계사들은 i-TOM 플래너를 활용해 고객별 영업활동 계획을 미리 세우며 활동내역을 입력한다. 그동안 개별적으로 수기로만 정리해오던 영업과 고객관리 활동을 시스템 상에서 체계적으로 관리한다.
본사, 설계사, 팀장, 지점장 간 정보 비대칭 문제도 해결된다. 본사 모니터링과 현장관리 체계 일원화를 통해서다. 입력된 설계사의 활동 내역과 성과에 따라 맞춤 교육과 관리를 제공해 설계사의 전문성과 컨설팅 역량을 높인다는 계획이다.
앞서 ING생명은 i-TOM 도입을 위해 지난해 8월 임원진들이 독일과 오스트리아, 스위스 등을 방문해 설계사 채널의 고객관리와 활동관리 기법을 연구했고, 지난해 10월부터 태스크포스를 운영해왔다.
정 사장은 “지난해 용감한 오렌지 종신보험으로 상품 혁신을 이뤄냈다면, i-TOM은 설계사 채널을 강화하는 혁신 2탄”이라며 “기본으로 돌아가자는 차원”이라고 말했다.
강구귀 기자 nine@asiae.co.kr
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