가구업계 '집콕맞춤' 마케팅으로 불황 넘었다

[아시아경제 김종화 기자]'위기 속에 기회가 있다'는 말이 요즘처럼 실감날 때가 또 있을까. 신종 코로나바이러스감염증(코로나19) 확산으로 대부분 기업이 울상 짓지만, 가구 업계는 남몰래 웃고 있다.

14일 가구 업계에 따르면, 업계는 1분기 어닝서프라이즈에 이어 4월까지 온라인 매출 상승세가 이어지면서 전성기를 맞았다. '코로나19'라는 위기 상황에서 가구 업계가 전성기를 누리는 비결은 '버릴 것은 버리고, 지울 것은 지운' 과감한 전략 덕분이라고 할 수 있다.

가구 업계는 알려진 것처럼 단순히 온라인을 통한 비대면(언택트) 판매망만 강화한 것이 아니었다. 온라인으로 팔되 기존의 마케팅 전략을 과감하게 버리고 새로운 마케팅 전략을 수립했다.

'가구는 사용시간이 길고 가격이 비싸 직접 매장을 방문해 구매하는 품목'이라는 고정관념을 우선 버렸다. '10년 이상 사용한다'는 선입견도 머릿 속에서 지웠다. 사회적 거리 두기와 재택 근무, 초·중·고교의 개학 연기 등으로 소비자가 집에 머무는 시간이 늘어나면서 휴식이나 업무 관련 가구 매출이 늘어날 것이라는 확신이 있었지만, 경기 불황이라는 벽을 넘어야 했다.

소비자들의 주머니 사정도 챙겨주는 전략이 필요했다. 고민 끝에 적은 비용으로 분위기를 전환할 수 있는 생활소품들을 온라인몰의 전면에 내세웠다. 중소기업들과 협력해 저렴하면서도 디자인과 품질이 우수한 제품을 쉼 없이 출시했다. 꾸준한 이벤트와 행사로 소비자들에게는 유행과 필요에 따라 가구도 언제든지 바꿀 수 있다는 트랜드를 주입시켰다.

전략은 멋드러지게 성공했다. 매출규모 면에서 국내 1위 업체인 한샘은 코로나19가 본격 확산되기 시작한 2~4월 합산매출이 지난해 2~4월 대비 약 20% 신장했다. 한샘 온라인몰의 매출은 2017년 2000억원을 돌파하면서 정점을 찍은 후 2018, 2019년은 불황으로 역신장 기록하며 부진했지만, 단박에 부진을 벗어난 것이다.

올들어 1월까지는 지난해 같은 달보다 매출이 19%나 떨어진 상태였다. 그러나 2월부터는 달라지기 시작, 같은 기간보다 매출이 19% 증가했다. 3월에는 입학시즌 성수기 효과가 사라졌음에도 매출은 16%나 뛰었고, 4월에는 29%로 대폭 신장했다.

현대리바트는 올 1분기 온라인 사업 매출이 지난해 같은 기간보다 25%나 증가했다. 특히 주방가구 브랜드인 리바트 키친은 현장 실측과 설치 작업이 필수임에도 3월에는 지난해 같은 달보다 무려 45%나 급증해 업계를 놀라게 했다.

사정이 이렇게 되자, 현대리바트는 1395억원을 투자해 경기도 용인에 짓고 있는 '리바트 스마트워크센터' 물류센터의 가동을 내년에서 올해 하반기로 앞당겼다. 물류센터가 추가로 가동되면 현대리바트의 전체 물류센터 규모는 기존 7만2000㎡에서 14만4000㎡로 2배 가량 늘어나고, 일 평균 출고 가능 물량도 이전보다 2.3배 증가하게 된다.

신세계의 리빙·라이프 브랜드 까사미아는 오프라인의 강자로 여전히 오프라인의 비중이 높지만, 올해는 온라인 매출 신장에 눈이 부실 정도다. 까사미아의 1분기 온라인 매출은 전년동기 대비 36% 증가했다. 3월은 전년 3월보다 무려 78%나 매출이 신장했다.

퍼시스그룹의 생활가구 전문 브랜드이자 온라인몰인 '일룸'은 1분기 매출이 36% 늘었다. 4월에는 전년 같은 달보다 60%나 매출이 증가했다. 아직은 오프라인 매출 비중이 높다. 온라인 매출 비중이 지난해 13%에서 현재 18%까지 늘어난 상황이다.

한샘 관계자는 "중소기업과 협업한 PB·PL 상품들의 라인업을 더욱 강화해 상생과 신상품 출시도 늘리고, 모바일 동영상 쇼핑 기능도 강화하겠다"면서 "코로나19 상황에 집콕할 수밖에 없는 소비자들의 심리를 헤아려 저렴하면서도 디자인과 품질이 우수한 제품을 전면에 내세운 전략이 주효했던 것 같다"고 분석했다.

엄익수 현대리바트 B2C사업부장은 "폭발적으로 성장하고 있는 온라인 가구시장 공략을 위해 이르면 올해 기존 온라인몰보다 결제와 제품 검색 등의 편의 기능을 대폭 강화한 '통합 온라인몰'을 신규 오픈하는 등 핵심 역량 강화에 과감하게 투자할 것"이라고 말했다.

김종화 기자 justin@asiae.co.kr