[KOTRA수출노하우] 중국 조선산업 생태계에 진입하려면

조선 수주가 크게 늘면서 조선업계에 훈풍이 불고 있지만 조선기자재 기업들이 체감하는 온도는 여전히 낮다. 올해는 특히 LNG선박을 중심으로 선박 수주가 크게 회복될 것으로 예상되지만 조선기자재 기업에게는 아직까지 먼 세상 이야기나 다름없다. 선박 수주부터 건조를 마치는 데까지 2년가량 소요될 만큼 조선산업의 밸류체인이 길고 복잡해서다. 조선기자재별로 선박에 장착, 사용되는 시점이 달라서 조선기자재 기업별로 매출 호황 국면을 접하는 시기가 다르다. 선박 수주가 늘어도 최종 기자재 기업에까지 온기가 닿는 데는 1년 반에서 2년 가까이 걸린다.

열전달 속도가 늦다는 것으로 조선업계의 업황 온도차를 충분히 설명하기는 어렵다. 선박 수주가 회복세로 접어들었지만 호황기의 절반에도 미치지 못하는 것이 현실이다. 전 세계 선박 수요량이 호황기의 25%에 불과하고 클락슨 신조선가지수(신규 건조 선박가격지수)가 상승세지만 이 역시 2008년 최고치의 절반 수준이다. 지난해 세계 해운 시황을 대표하는 발틱운임지수(BDI) 평균치는 최고치였던 2008년 5월(1만1793) 대비 크게 낮은 1352에 불과했다.

소량의 오더(주문)를 두고 조선소 간에 수주 경쟁이 치열한 가운데 원자재 가격 인상 부담 탓에 중국의 조선소들은 원가 절감과 수익성 확보를 위해 가성비가 높은 조선기자재 아웃소싱에 적극 나서고 있다. 이 같은 움직임은 경기 침체로 어려움을 겪는 우리 조선기자재 기업들에게 좋은 기회가 되고 있다. 중국 조선소들이 유럽 등에서 아웃소싱 하던 조선기자재를 가성비가 우수한 한국산으로 전환하려는 움직임이 늘어서다.

중국 조선산업 생태계의 일원이 되기 위해서는 에이전트와의 관계 형성이 매우 중요하다. 중국의 국유 조선그룹은 산하에 기자재 조달을 위한 무역회사를 운영하며, 이 기업이 그룹사 산하 조선소에 대한 조달을 담당한다. 일반적으로 신조선, 선박엔진, 수리조선 등으로 구분되며 분야별로 전문 에이전트들이 존재한다. 최초 상담부터 기술 협의, 계약까지 에이전트-조선소-공급 기업 3자 체제로 진행되고 에이전트가 중간에서 상당한 역할을 한다. 우리 기업들은 에이전트를 단순히 커미션을 챙기는 중개인으로 볼 것이 아니라 함께 시장을 개척하는 사업 파트너로 인식하고 대하는 것이 중요하다.

아울러 비즈니스 성사를 위해서는 조선소나 선박엔진 공장을 자주 방문해 책임자와 얼굴을 익히고 친숙해져야 한다. 가격과 기술력만으로는 답을 찾을 수 없는 소위 '관시(關係)'가 영향력을 발휘하는 것이 중국 시장이기 때문이다. 중국어에 얼굴을 익혀서 친숙하게 한다는 '훈거리엔슈'라는 말이 있다. 자주 봐서 얼굴을 익히고 친해지는 것은 인정(人情)이 크게 작용하는 중국시장에서 비즈니스 성사 가능성을 높인다.

연구소와 기무협회처럼 조선기자재 구매 결정에 영향을 주는 부서나 단체와도 자주 접촉해야 한다. 연구소는 선박을 설계하고 기자재의 기술력과 적합성을 판단하며 물자부, 영업부와 함께 조선소가 관리하는 메이커리스트 등록 여부를 결정한다. 기무협회는 선주 기업 내 선박설비의 품질과 기술을 책임지는 기무부 책임자를 회원으로 두고 있고 선주가 관리하는 메이커리스트 등록에 직간접적으로 영향을 준다. 조선기자재의 구매 결정자는 품목에 따라 선주, 조선소, 엔진공장, 조립공장 등으로 각기 다르다. 수요처를 제대로 파악하지 못하고 무작정 조선소만을 공략하며 시간을 허비하지 말고 기업별로 진출 로드맵을 정확하게 수립해 시행착오를 최소화해야 한다. 일례로 조선기자재 중에는 조선소와 선박엔진 공장이 구매를 결정하는 품목도 있지만 선주 기업이 지정하는 품목도 많다. 주단강품, 추진기계, 보조기계, 조타장치, 항해기기, 하역장치, 안정설비, 냉동장치, 어로장치, 동력장치, 조명장치, 제어장치, 계기장치 등이 대표적인 것들이다.

문제는 우리 조선기자재 기업들이 중국 선주 기업에 대한 정보가 부족하고 영업력이 제한돼 있어서 중국 선주시장에 진입하지 못했다는 것이다. KOTRA 다롄무역관은 올해부터 중국 선주를 대상으로 우리 조선기자재의 인지도를 높이는 사업도 추진할 계획이다.

김명신 KOTRA 다롄무역관장