[아시아블로그]점포영업에 힘싣는 증권사들

ㅇ

[아시아경제 조태진 기자]"지점 직원들의 눈빛이 달라졌다. 올해 리테일 부문 실적을 기대해볼 수 있을 것 같다."

이달 초 '독보적 프라이빗뱅킹(PB) 하우스' 구축을 선언하고 나선 KDB대우증권 각 지점에 생기가 돌고 있다고 한다. 홍성국 신임 사장이 중장기 지속성장 기반 확보를 위해 리테일(지점영업) 비중 확대를 강조하고 나서다.

리테일은 고객에게 상품을 판매하고 자산을 관리해주는 증권사의 핵심 캐시카우(cash cow)지만 최근 몇 년 동안 증시불황이 이어지면서 비용 절감 1순위로 꼽혀왔다. 그 결과 지난해 9월말 현재 국내 증권사의 리테일 사업 비중은 30% 초반까지 내려갔다.

이런 상황에서 당장의 수익을 위해 비용을 줄이기보다는 돈을 더 벌 수 있는 체질을 만들겠다는 '역발상 카드'를 꺼내든 것이다. 상품 및 서비스 개발, 콘텐츠 공급과 관련된 사업부문 간 협력 체계가 구축되면서 현장 직원들의 상대적 박탈감이 상당부분 해소됐다고 한다.

KDB대우증권 관계자는 "본사와 지점 간 괴리감이 줄어든 것 자체만으로도 시너지 효과가 발생하고 있다"고 분위기를 전했다.

금융투자업계도 홍 사장의 진단에 고개를 끄덕거리고 있다.

모 증권사 임원은 "수익 성적표를 의식해 비용줄이기에 치중하는 경영진이 태반인데 국내 금융투자산업 성장 기반을 위해 용기있는 선택을 했다고 본다"며 "리테일 영업 성과도 점점 바닥을 통과하고 있어 고무적"이라고 말했다.

실제로 상당수 증권사들의 리테일 부문은 저점을 찍고 있다. 지난해 신한금융투자, 하나대투증권, KB투자증권, 메리츠종금증권 등이 리테일 부문에서 흑자 전환에 성공한 것은 시사하는 바가 크다는 평가다.

신한금융투자의 경우 지난해 지점 영업이익이 146억원에 달하며 흑자전환에 성공했다. 신한금융투자의 리테일 약진은 2012년부터 본격적으로 추진한 자산영업 강화 전략이 큰 역할을 했다. 신한금융투자는 고객의 수익률로 지점 직원을 평가하는 제도를 도입해 직원들이 주식 매매보다 고객의 자산관리에 집중하도록 했다. 그 결과 신한금융투자의 금융상품 잔고는 2012년 16조8000억원에서 지난해 43조1000억원으로 2배 이상 증가했다.

하나대투증권 역시 자산관리에 중점을 두는 방식으로 영업전략을 바꿔 리테일 부문에서 흑자 전환을 이뤄냈다. 미국과 중국 등 글로벌 시장에 투자하는 다양한 상품을 개발하고 고객들에게 주식 매매보다 펀드와 ELS(주가연계증권) 등 금융상품을 통한 자산관리를 적극 권유한 것이 주효했다고 한다.

물론 상당 수 증권사의 경우 복합점포를 활용하거나 지점을 통폐합하는 등 고정비 줄이기를 통해 성적표를 우상향시켰다. 하지만 중요한 것은 고객을 상대하는 영업인력들의 질을 높이려는 노력이 본격화되고 있다는 점이다. 투명한 상품 소개, 수준 높은 자산관리 서비스로 투자자들의 발걸음을 돌리는 것이 증권사 고유의 임무라는 지극히 당연한 정의가 더욱 확산되기를 기대해본다.

조태진 기자 tjjo@asiae.co.kr