[한류기획]현지화 3대 원칙...중국인 마음 파고 들었다

중국 베이징 대형마트에서 CJ제일제당 직원이 다시다 판촉 행사를 진행하고 있다.

[아시아경제 이광호 기자]CJ그룹은 현재 베이징, 상하이 등 19개 지역 거점에 26개 법인과 22개 사무소를 운영 중이며 주재인력 70여 명을 포함한 5500명 정도의 직원을 보유하고 있다.

CJ가 중국 진출 15년 만에 이렇게 사업을 키울 수 있었던 원동력은 철저한 현지화 전략에 있다. 현지화 전략의 3대 원칙은 제품의 현지화, 인력의 현지화, 유통의 현지화다. 닭고기 다시다는 제품 현지화의 대표사례로 손꼽힌다. CJ제일제당이 처음 중국 시장을 공략했을 때만해도 한국에서 잘 팔리는 소고기맛 다시다를 내세웠다.

초기에는 교포를 대상으로 안정적인 매출 증가세를 보였지만, 차츰 성장률이 더뎌지기 시작했다. 중국인은 한국 사람이 선호하는 소고기 맛을 별로 좋아하지 않기 때문에 교포시장 위주의 판매만으로는 한계가 있었던 것. 중국 소비자의 입맛을 정확하게 짚어내기 위해 CJ는 해외 최초의 식품 R&D센터를 베이징에 설립했고, 1년여의 제품 개발 끝에 2006년 말 '닭고기 다시다'를 탄생시켰다. 닭고기 육수를 선호하는 중국인의 입맛을 사로잡은 제품 현지화의 대표적인 사례다. ☞ 관련기사 : [한류기획]웨이다오 하오, CJ!..13억이 입맛을 다시다

닭고기 다시다 외에도 연구개발(R&D)센터는 '중국인을 위한, 중국인에 의한, 중국인의' 제품을 만들기 위해 제품 개발에 여념이 없다. 그 결과 지난해 '선미즙'과 '황금카레' 등 한국에서는 생산되지 않는 중국 내 신제품을 탄생시켜 좋은 반응을 얻고 있다.

선미즙은 각종 양념이 첨가된 맛간장 개념의 제품으로, 일반 간장과 최소 4배 이상의 가격 차이가 나지만 구매가 꾸준히 증가하고 있으며 황금카레는 한국인이 분말형 카레를 좋아하는 것에 비해 중국인은 고형 카레를 선호한다는 점에 착안한 고형카레 제품이다.

유통의 현지화도 제품 현지화 못지 않게 중요하다. 유통 장악은 중국 내 비즈니스 성공의 키(Key)다. 중국은 전국 규모의 유통기업이 시장을 장악하고 있는 한국과는 달리 지역별로 매우 폐쇄적인 유통망을 갖고 있다. CJ제일제당은 중국 시장의 특수성을 뚫고 상품을 팔기 위해 도매시장과 식당 유통경로를 개척하고 요리사들을 초청해 닭고기 다시다를 직접 맛보게 하는 등 '발로 뛰는' 영업을 펼쳤다. 특히 제품 출시 초기 빨간색 유니폼을 입고 직접 새벽 도매시장을 뛴 영업맨들의 적극성은 CJ브랜드 인지도가 낮았던 중국시장에서 CJ제품을 뿌리내리게 하는데 가장 큰 역할을 했다는 평가다.

인력의 현지화에도 깊은 노력을 기울였다. 타국에서 기업이 성공하는데 관건은 인력관리다. 특히 중국은 높은 이직률과 낮은 단결력 등으로 인해 중국에서 사업을 하는 기업들이 가장 어려움을 토로하고 있기도 하다. CJ는 현지 직원들의 한국어 교육, 영어교육 지원, 매월 우수직원 시상, 생일파티 등을 진행함과 동시에 CJ가치관 교육 등을 통해 이직률을 낮추고 애사심을 높이기 위해 노력하고 있다. 마케팅, 영업 등 매니저 급 주요 포지션에 현지인력을 채용하고 권한을 이양해 진정한 인력의 현지화를 실천한다.

CJ의 중국사업 전략은 현지화를 추구하되 기본을 잊지 않는다. 식품기업의 생명이라 할 수 있는 식품안전을 위해 CJ제일제당은 국내 기업 최초로 지난 2006년 12월 중국 칭다오에 식품안전센터를 설립해 운영중이다. 여기에서는 CJ제일제당 중국 현지 사업장 생산 품목뿐만 아니라 중국 내 위탁생산(OEM)업체 품목, 원료부문에 대한 분석과 검증을 통해 식품안전에 만전을 기하고 있다.

이광호 기자 kwang@