운용사 "판매처 뚫으려면 술,골프 접대는 기본이죠"

[아시아경제 이초희 기자]"아직도 펀드를 판매할 은행(판매처) 하나 뚫지 못하고 있는 실정입니다. 여기저기 매일 뛰어 다니고 있는데 쉽지 않네요"(A자산운용사 사장)

"판매사 관리를 위해 요즘도 골프, 술접대는 기본이에요. 그래도 전에 비해서는 은행들도 상품의 퀄리티나 구조 등도 어느 정도 보긴 하는데 접대문화가 아주 없어진 건 아니죠"(B운용사 사장)

자산운용사들에게 펀드 상품을 판매할 수 있는 판매처는 지상 최대의 주력임무다. 특히 금융사를 계열사로 가지고 있지 않거나 대기업계열의 관계사들이 아닌 운용사들은 발등의 떨어진 불이다. 신생운용사는 더욱 심하다.

은행 및 증권사 등의 계열 운용사의 경우 판매창구에 대한 부담이 없다. 같은 관계사들의 펀드상품을 최우선으로 판매해 주기 때문이다.

실제 은행과 증권사들의 설정액 50억원 이상 국내 주식형펀드 판매 현황을 분석한 결과, 상당수 펀드 판매사가 계열 운용사 펀드의 판매 비중이 절반을 넘는 것으로 나타났다

물론 KB자산운용의 경우 국민은행이 KB운용 펀드보다 미래에셋운용의 펀드를 주로
판매해 왔지만 지난해 말부터 전략을 선회한 바 있다.

이에 따라 미래에셋운용의 펀드 환매에 큰 영향을 미쳤고 KB운용은 신규자금 유입이 커지면서 대조를 보였다.

결국 판매처의 중요성을 볼 수 있는 대목. 이처럼 갑과 을의 관계에 따라 운용사들은 변변한 은행창구를 확보하기 위한 전략이 눈물겨울 정도다.

한 외국계 운용사 대표는 "외국사의 경우 한국의 접대문화를 이해하지 못하고 지원도 하지 않기 때문에 주요판매사인 은행을 뚫기가 쉽지 않다"고 토로했다.

또 은행을 판매처로 확보하기 위해서는 관계사 자산운용과도 협상을 해야할 정도다.

실제 모 운용사는 대형 은행을 판매사로 확보하기 위해 같은 계열사인 운용사에 부탁하는 굴욕을 맛봤다.

중소형 운용사 한 관계자는 "은행이 많이 팔아줘야 펀드가 팔리는데 골프 한번치고 싶어도 비용이 만만찮다"며 "예전에는 판매사 담당자 자녀 학원비까지 수납해주는 등의 일도 있을 정도 였지만 그나마 요즘엔 좀 덜해진 것"이라고 하소연했다.

반면 또 다른 운용사 관계자는 "그래도 전과 달리 펀드 내부규정을 잘 갖추고 이름있는 외국사들의 경우는 쉽게 판매사를 확보하기도 한다"고 말했다.

한 펀드애널리스트는 “계열 판매사가 없는 중소 운용사의 경우 판매 채널 확보에 어려움이 많고 소비자들 역시 펀드를 다양하게 고를 수 있는 기회가 제한될 수밖에 없다”며 “운용사 직판체제가 구축되지 않아 계열 운용사 상품의 판매 비중이 높은 건 어쩔 수 없는 현상이지만 너무 과도하면 고객권익 측면에서 논란이 될 수 있다”고 말했다.

[아시아경제 증권방송] - 무료로 종목 상담 받아보세요

이초희 기자 cho77love@