[市场视角]“超级富豪专家”Lee Jaeok KB证券专务：“资产管理核心是客户”
Lee Jaeok KB证券零售事业总括本部长专访
与超级富豪相伴30年的资产管理专家
第一是客户 第二也是客户…“客户至上”
“为了提供最有效的财富管理服务，我们始终将客户置于中心。我们为每一位客户量身打造唯一的解决方案，提出最优化的投资组合。”
20日，在首尔汝矣岛KB证券总部见到KB证券专务 Lee Jaeok 时，他强调，财富管理的核心就是把客户放在最优先的位置。Lee专务是在国内外与超高净值客户打交道、拥有30年经验的财富管理专家。
他表示：“最为精准的解决方案始于对客户的理解，我们始终思考如何提供客户愿意主动来找的服务。财富管理的起点与终点，归根结底都是客户。”
判断在证券公司也能实现定制化综合财富管理
Lee专务从银行业私人银行家（Private Banker）工作起步，之后辗转UBS香港等机构，目前负责掌舵KB证券零售事业总括本部。他回忆说：“在国内工作时，突然意识到必须到海外积累业务能力，所以进入外资金融企业工作了大约13年。海外工作结束回国时，韩国金融市场已经发展到令人惊叹的水平，我当时就想把在海外学到的财富管理诀窍结合进来。”
回到韩国后，给他留下最深刻印象的一点，是证券公司的地位相比过去显著提升。他表示：“直到2000年代初，高净值客户的财富管理基本由银行主导，但如今证券公司已发挥核心作用。这是因为从资产配置和投资的角度看，证券公司能够为客户提供更广泛、更多样的投资机会。”他还指出：“客户也已经充分了解市场上有多么多元的投资标的，客户的知识水平也相当高。为了满足客户需求而提供最优服务，这在证券公司是可以实现的。”
以‘二代’与‘太太’客户战略取得成效
Lee专务在担任财富管理专家期间，取得特别成果的案例之一就是面向“二代”和“太太”客户的战略。他是业内最早尝试如今已普遍化的面向富裕阶层第二代的营销者之一。Lee专务表示：“我所服务的资产家第二代客户，大多在美国读大学等，具有几项共同点。我抓住了这一点，帮助这些年龄相近、可以像兄弟姐妹一样互相依靠的二代客户建立交流网络。当时结识的这些二代客户，如今已经成为引领韩国经济的龙头企业代表，至今仍像家人一样保持着深厚关系。”
关于“太太”客户战略，Lee专务说：“海外工作期间，我与在当地经营企业的韩国高净值人士的太太们建立关系，并提供财富管理服务。不仅企业经营者本人，太太们的角色也非常重要。为了拓宽太太们在投资方面的视野，我倾注了全部精力。”他接着表示：“当时就职的公司对这些业务成果给予了高度评价，公司随即开始在全公司层面重点关注女性客户管理，很快就实施了‘Women’s Market（女性市场）’战略。之所以如此，是因为全球范围内女性投资者和女性首席执行官（Chief Executive Officer）不断增加，女性将崛起为财富管理领域的‘大客户’。”
高速增长的超高净值人群财富管理规模……“如今关键是资产流动化”
本月以来，KB证券的财富管理规模已突破60万亿韩元。自去年8月突破50万亿韩元后，仅约10个月便再增10万亿韩元，呈现出陡峭的增长势头。Lee专务表示：“近期财富管理规模迅速扩大的背后，是KB证券始终将客户放在首位的原则。为开展财富管理业务而进行的人力配置、系统改善等，全部都是以客户为第一顺位来推进。客户只需来到KB证券一家机构，就能享受到证券、银行、资产运用、保险等KB金融集团内具备竞争力的子公司的综合财富管理服务。”他补充说：“要实现综合财富管理，就不能忽视金融业的任何一个环节，这是因为KB集团公司的能力已有机地与KB证券的财富管理服务相连接。”
此外，Lee专务强调，在近期财富管理规模的增长中，基于客户需求的CPC（客户管理–定制化解决方案–渠道联动）战略发挥了重要作用。他表示：“KB证券很早就开始高度化CPC战略，这是在超个性化社会中，为客户提供其人生周期各阶段最优化解决方案所必需的能力。我们基于KB证券精心筛选的研究成果，通过多样的产品线，为客户制定定制化投资组合。”他接着解释说：“与客户沟通的渠道，除了营业网点之外，还有数字渠道‘Everywhere PB服务’。通过这一渠道，我们可以在全国范围内实时响应客户需求，因此风险管理也更加顺畅。”
同时，他指出，近期超高净值客户在资产运用方面思考的最大主题是“资产流动化”。他表示：“高净值客户的大部分财富一直以来都累积在房地产上，如今他们将如何高效地将房地产变现视为当务之急。在降低房地产比重的过程中，如何进行节税也是关键事项。”他还补充说：“可以看到，客户正在摆脱以本国为中心的投资偏好，开始将关注点扩大到全球投资。受近期高利率影响，债券投资一直是有效选择，目前仍然具有吸引力，但随着市场对企业价值提升计划的期待升温，资金正从国内股票以及为全球资产配置而进行的海外股票投资中发生迁移。”
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