[K-INVESTORS]③“先别谈钱，先聊公司……与被收购企业老板建立共鸣至关重要”

by Park Soyeon

Published 19 Jun.2023 07:22(KST)

Updated 08 Aug.2024 15:33(KST)

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UCK Partners掌控Osstem Implant经营权的代表Kim Sumin：彻底掌握大股东与公司状况，一听再听；凭Medite退出获6倍本金回报

编辑者的话韩国资本市场此刻比以往任何时候都更加被贪婪与自利所搅浑。坐庄与违规行为横行。但自外汇危机、互联网泡沫、全球金融危机、新冠疫情以来，历经无数风浪的同时，仍开辟出只属于自己的投资世界，成为个人投资者楷模的投资家也不在少数。通过与他们的对话，讲述资本市场如同战场般的故事，以及他们的理念、失败与成功经历，从而传达金钱的价值。从价值投资与股东行动主义，到成长为全球“超级资金”的国内养老基金首席投资官，再到引领私募基金与资产管理公司的领军人物、金融公司首席执行官等多个领域的高手故事，现在开始一一展开。

[K-INVESTORS]③“先别谈钱，先聊公司……与被收购企业老板建立共鸣至关重要”

“你是怎么说服Osstem Implant会长的？”

记者见到了获得Osstem Implant经营权的私募股权基金（Private Equity Fund）UCK Partners代表 Kim Sumin，并抛出了这一问题。人们都好奇，他是如何在众多实力雄厚的外资私募股权基金中脱颖而出，说服会长 Choi Gyuwok 的。

了解他人的痛点（Pain Point），并善于倾听的人

代表 Kim Sumin 绝不会与被收购企业的所有者决裂，也不会一上来就谈钱。相反，他会发挥自己的咨询经历，事先把该公司研究得一清二楚。对于是否要出售自己亲手做大的公司，所有者的心情往往极为复杂。一方面想以高价卖出，另一方面又想再多经营几年。这时，代表 Kim Sumin 伸出手。他提出建议说，以目前状况来看，单凭所有者一己之力、在没有外部帮助的情况下继续经营太过吃力，不如与 UCK 再一起经营大约5年，把公司做得更大，然后共同退出（回收投资）。

当他以咨询顾问的视角，换一个角度给大股东看问题时，大股东会发现，比起当前的出售价格，谁能把公司做得更大反而更重要。在并购（M&A）行业，一般来说，收购经营权的收购基金（Buyout Fund）往往与原有所有者关系紧张。但 UCK 的氛围不同，公司核心人员多出身于咨询公司。他们提高对业务的理解度，反过来把原有所有者当作专业人才来用。在收购一家公司时，很少会一次性收购100%的股权，通常收购约70%，剩下约30%则留给原有所有者。

走进一家中坚企业，会发现资本和人手几乎总是短缺。即便基金带来了资本，人力方面的烦恼依然存在。代表 Kim 表示：“对公司有帮助的人，就算在远方也要请来一起干，这种情况下又何必让最了解公司的所有者离开呢？我一向是选择一起做。”

当然，这样一来，中途出现一些杂音在所难免。用法律手段可以干脆利落地解决，但那不是代表 Kim 的风格。他会不断倾听、不断劝说。他称：“所有者一听说私募股权基金进来，就会感觉自己辛苦建立的一切都要被夺走了。只谈价格，好像对自己的事业一无所知，公司似乎会变得奇怪。”他不认为世事可以简单地分成“50对50”“黑与白”，而是把大约80%的情况留在“灰色地带”。他不想去战胜原有所有者，也不想压住对方，更不觉得有必要炫耀谁更聪明。周围的人有时会说他‘连自尊心都没有吗’，但他反过来认为，要想做好“项目挖掘”（Deal Sourcing），反而要有很高的自尊心。代表 Kim 表示：“我的职业是拿到养老基金的钱，做好投资，替他们多赚钱，而不是让别人觉得我很聪明。无论是5个小时还是6个小时，我都会先把对方的话好好听完。”

代表 Kim 与 Osstem Implant 方面开始对话，是从去年年初开始。到去年年底，一家股东行动主义基金开始买入 Osstem Implant 股份，公司经营权受到威胁。所有者脑子里极其混乱，却几乎没有人真正倾听他的烦恼。Osstem Implant 是一家未来价值巨大的企业，许多全球基金都对其兴趣浓厚，众多一流基金都劝其出售股份。它们说得最多的是“我们是大公司，可以高价收购你的股票”。但真正提出方案、准备以建设性和面向未来的方式，去解决公司形象和受损名誉、个人债务、继承问题等所有者烦恼的基金却寥寥无几。

代表 Kim 在经营 Medit 的过程中，对牙科领域有较深理解，他通过一位牙科医生的介绍，见到了会长 Choi。与多数基金通过证券公司代表或律师介绍上门不同，代表 Kim 是通过会长 Choi 的熟人介绍认识他的。经营 Medit 时与牙医们建立起的良好关系，最终为新的交易带来了帮助。

中坚企业的所有者大多是白手起家，创业过程极其艰辛，因此疑心重，对事业的感情也极深。如果有人贬低自己一手打下的事业，或一开口就谈钱，那几乎很难再见第二次。若所有者兴趣缺缺，很多基金就不会再上门。但代表 Kim 会一直去拜访。因为只要彻底调查分析大股东和公司所处的境况，交易机会就会浮现出来。代表 Kim 表示：“一开始大家都说不卖，其实只是装作不卖而已。只要我确信这是一个不可能没有交易的局面，我就会一直去。”然后，他会持续倾听该企业所有者的故事。这样的会面如果持续大约10次，所有者就会先开口说：“你也谈谈你的想法吧。”这就是代表 Kim 开始发言的时机。对于普通人来说还颇为陌生的 UCK Partners，正是凭借这一点，成功拿下了国内种植牙行业第一、总市值接近3万亿韩元的 Osstem Implant 的经营权。

一旦“上头”就刨根问底的“倒数情结”拥有者

提起毕业于首尔大学经营学系的代表 Kim，人们往往会以为他是典型的“优等生”，但事实并非如此。初中时期，他在60人中成绩排名第55名。他是一个拥有“倒数情结”的人。那时家里只顾照顾正在准备高考的哥哥，他觉得家人对自己毫不关心，于是整天和朋友出去玩。玩到后来，竟然传出“可能上不了高中”的话。他听到这句话后突然被激起了斗志。临阵磨枪，勉强超过联考录取分数线，进入了一所文科高中。真正开始认真学习，是从高二才开始。代表 Kim 如果是别人逼他，他绝对不会做；但一旦有了目标，就会非常拼命。从最基础、最底层开始一步步来。

代表 Kim 的投资银行（Investment Banking）履历起点在咨询领域。他先后在 Goldman Sachs 与 Bain & Company 任职，兼具全球投资银行与咨询经验。他并不局限于通过财务报表或资本收益来看企业，而是从整个产业发展趋势中思考，公司与组织应如何变革。在 UCK 招聘一起共事的员工时，他也倾向于选拔擅长咨询的人才。

例如在考虑收购一家餐饮公司时，他会把其50家门店全部跑一遍，做顾客问卷调查，连别人不知道的信息也要搜集得一清二楚。这样在见到所有者时，对话就完全不同了。当其他私募股权基金都在谈数字时，他会以“我上周去了某某门店”为开场。那一刻，所有者的眼神就变了。他先不谈投资条件，而是讲一些连会长都不知道的事情，比如“我特别想吃那家产品，但听说那一带没有加盟店”等。这样一来，所有者就会想和代表 Kim 多聊一会儿，也会想再见他一面。这种彻底的事前调查，不仅有助于投资决策，对项目挖掘也大有裨益。

代表 Kim 的业绩已获得高度认可，甚至被写入哈佛大学工商管理硕士（MBA）的研究案例。他通过第一号盲池基金，完成了包括全球奶茶品牌“Gong Cha”、婚礼会馆运营企业“Apelgamo”、食材进口流通企业“Gourmet F&B”、保健功能食品流通企业“FNDnet”等在内的共8笔收购交易，并成功退出了其中6个投资组合。仅凭 Gong Cha 这一笔交易，他在5年内就实现了本金6倍的收益。该交易被视为收购投资的典范案例，甚至被美国哈佛工商管理硕士课程选作案例研究。通过第二号基金，他又投资了 Medit、Oasis Market，以及以 Terarosa 品牌闻名的 Haksan 等企业。其中，Medit 在新冠疫情大流行期间依然实现了投资本金6倍的回报，成功退出。

即便英语不好、募资不顺，也要靠“硬扛”撑过去

代表 Kim 并不是一开始就一路顺风顺水。他之所以理解所有者的苦衷，也源于自己曾经经历过的艰难商业体验。大学毕业后，他进入全球咨询公司 Bain & Company 工作。公司说只要业绩出色就会送他去攻读工商管理硕士，他于是拼命干了3年。随后，他于1998年进入哥伦比亚大学攻读工商管理硕士，并于2000年毕业。此后，他进入 Goldman Sachs，在香港工作。当时的 Goldman Sachs 几乎没有像代表 Kim 这样在韩国本土完成学业的“土生土长”员工。外汇危机爆发后，Goldman Sachs 香港分公司与韩国政府的业务往来增多，以往只招聘英语流利者的公司，开始需要能讲一口流利韩语的人，代表 Kim 也因此幸运地被录用。他回忆说：“别人写一份备忘录只要30分钟，我却要熬5个小时才能写完再下班，那段日子简直是痛苦的连续剧。”他在痛苦中转变了想法：与其把自己看作 Goldman Sachs 里英语最差的员工，不如把自己看作韩语最好的员工。

在 Goldman Sachs 工作期间，他再次收到了 Bain & Company 的“橄榄枝”。2006年，他成为合伙人，并以副总裁身份工作了5年。当时他负责的正是私募股权基金组。那正是私募股权基金刚刚兴起的时期，主要以外资私募股权基金为主，国内私募股权基金对收购业务并不熟悉。他觉得如果做这一领域，应该会有很大机会，于是在2011年1月辞去 Bain & Company 的工作创业。然而事情并没有像设想中那样顺利。就这样，他一直撑到2013年7月，过着“连名片都没有”的“野人”岁月。他原以为自己规划得很周密，但募资却异常艰难，原本说好要一起干的人纷纷离开，只剩他一人。

他抱着“就算失败了，我也还可以回去做咨询”的自信硬撑了下来。但日子艰难到连车都卖掉，不得不对家人说“以后只能坐地铁出行”的地步。即便如此，他仍然下定决心：“一定要撑住，这是场持久战。”外界看起来似乎是“突然就顺了”，但他其实走过了一条充满苦难的路。在“真觉得要死了”的时候，总会有人伸出援手。就这样一步一步熬过来，从2013年起，事情终于开始好转。

如果早知道会这么难，他也许就不会辞职。他表示：“当时我在 Bain 负责的私募股权基金组几乎垄断了整个市场，即使什么都不做，项目也会源源不断地上门。即便如此，我仍选择离开，是因为我想做得更久。”从那段“野人”岁月算起，10年后的2023年，UCK 已经成为投资行业公认的私募股权基金。他说：“如果金融市场环境再好一点，我们本可以以本金8倍的价格退出 Medit，但6倍的收益也算不错的成绩。尤其是去年出资人（有限合伙人，Limited Partner）因流动性不足而备受煎熬，我们却通过 Medit 实现了收益，他们高兴得不得了，我也感到很欣慰。”说到这里，他笑了起来。