[Why&Next]“规模做大却赚不到钱”…IFRS17实施后保险业的两难

在以保险规划师组织为前锋的法人保险代理公司（GA）不断做大规模、保险市场中销售渠道影响力扩张的同时，随着新会计准则（IFRS17）引入而强化的盈利性竞争，反而刺激成本扩大的悖论性结构正在显现。业内分析称，保险公司为扩大合同服务边际（CSM）而重组销售战略，但在这一过程中膨胀的手续费和业务费侵蚀了利润，“卖得多却不赚钱”的结构正趋于固化。

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据保险业界11日消息，近期保险销售市场正围绕GA加速进行渠道重组。Incar Financial Service、GA Korea、韩华生命金融服务等年销售额超过1万亿韩元的大型GA接连涌现，保险规划师数量也快速增加，GA渠道正在成为保险业的核心支柱。保险GA协会表示：“去年保险规划师数量增加，业内人力集中和组织规模扩张的趋势得以延续”，“同时，在寿险和财险领域，新契约件数、金额及手续费收入大幅增长，GA渠道在市场中的影响力持续增强。”

这一趋势的起点在于IFRS17的导入。过去对保险公司业绩的评价以保费规模等外延指标为中心，而IFRS17导入后，反映未来利润的CSM成为核心指标。由此，保险公司将销售战略重心调整为对CSM贡献度较高的保障型保险。随着主力产品结构日益复杂，说明与后续维护管理的重要性提升，进而导致对面对面渠道的依赖度上升。结果是，IFRS17不仅改变了产品结构，也改变了渠道战略，从而放大了GA的影响力。

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随着渠道竞争加剧，成本结构也迅速发生变化。受保险公司为获取新契约而提高预付手续费的影响，募集手续费规模从2020年约10万亿韩元增加到去年的30多万亿韩元，三年间增长逾三倍。再叠加政策费用等额外激励，成本负担进一步扩大。

业内分析认为，近几年手续费增幅高于新契约业绩的扩张水平，导致手续费率本身走高。这意味着在保费内部的附加价值分配结构中，销售渠道所占比重提高。

这种“流通”压迫“制造”的变化，正表现为保险业整体CSM利润率下滑。DB证券研究中心负责人 Lee Byunggeon 表示：“9家主要财险公司中，除现代海上火灾保险外，其余公司的未来保费现值对比CSM指标均在下滑”，“这表明近期保险公司CSM利润下滑，是因为流通利润扩张挤压了制造利润。”他接着指出：“市场此前担忧的竞争加剧，正在成为利润率的负担”，“尽管保险公司正着手控制成本，但随着销售渠道的相对话语权增强，业务费管理似乎并不容易。”

问题在于，这种结构不仅仅是盈利性下降，还可能进一步演变为资本与偿付能力问题。如果保险公司应当获取的利润减少，就可能难以充分吸收合同中产生的风险。还有部分保险公司虽然实现了净利润，但由于需要管理新偿付能力监管制度（K-ICS）比率、承担退保金准备金负担等因素，在分红方面受到制约。

KB证券研究员 Kang Seunggeon 指出：“从目前退保金准备金的结构来看，新契约销售时使用的契约费用，在很大程度上构成了退保金增加的因素”，“同时，花费高成本取得的CSM，由于维持率下降及精算假设变更等原因反复流失，因此有必要在此时进行战略性调整。”

金融监管当局担忧，过度的手续费竞争从长期看可能损害保险公司的财务稳健性，正对相关制度进行修订。从今年7月起，首年支付的募集手续费不得超过预计一年保费的“1200%规则”将扩大适用于GA保险规划师。除手续费之外，支付给保险规划师的定着补贴、政策费用等也将全部纳入计算范围，用于测算手续费上限。

此外，自2027年起，将引入在4年内分期支付保险规划师手续费的分期支付制度。此后自2029年起，将实施7年分期支付制度；为防止保险规划师收入骤减，计划在4年分期期间内，暂时允许追加支付维护管理手续费。上述制度变更，均以缓解恶性竞争、减轻业务费负担，同时强化消费者保护与销售质量为目的。

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保险业相关人士表示：“现在比起卖得有多‘多’，能‘剩下多少’才是竞争力”，“仅靠手续费监管存在局限，还需要补充措施，以提升业务费用的效率。”他还补充说：“如果因过度竞争导致的业务费扩张持续下去，最终可能由消费者来埋单”，“为确保可持续性，必须在制度改进的同时，辅之以业内自律性的成本管理努力。”

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