[香港ELS赔偿]“不当销售”百态：“银行还能这样做？”

by Lim Chulyoung

Published 11 Mar.2024 10:00(KST)

Updated 11 Mar.2024 13:32(KST)

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损失风险扩大全面核查过高销售目标
银行与证券等销售机构忽视消费者保护
代签投保、虚假录音、篡改文件等全面失序

“销售机构在客户损失风险扩大的时期，通过过高的业绩目标和不当的绩效指标等方式，鼓励全公司层面的销售，却忽视了为保护消费者而进行的销售限额管理、非存款产品委员会运营等，营造了不完整销售的环境。”

这是金融监督院自今年1月起，历时2个月，对主要银行和证券公司开展的香港H指数（恒生中国企业指数·HSCEI）股票挂钩证券（ELS）现场检查及投诉调查后，于11日作出的结论。

从金融监督院1月8日至3月8日，对国民银行、新韩银行、韩亚银行、农协银行、渣打银行等6家银行，以及韩国投资证券、未来资产证券、三星证券、KB证券、NH投资证券、新韩投资证券等6家证券公司开展的现场检查和投诉调查结果来看，情况严重到让人不禁怀疑“银行真的可以这样做吗”的程度。

H银行一名销售员工在对投资者的投资倾向分析结果显示其为无法加入ELT的风险中立型后，先告知对方无法加入，随后又低声诱导其说出“我想加入这款产品”，从而违反了适合性原则。另外，I银行一名销售员工通过电话向投资者推荐ELT产品，但在投资者表示难以到访网点后，该员工在客户未到店的情况下，擅自代为填写并签署投资倾向诊断问卷、产品说明书、申购申请书，并在销售过程录音时，由另一名员工假扮客户进行虚假录音。

J银行一名销售员工在为87岁高龄投资者进行投资倾向分析时，告知对方“如果勾选偏好存款就无法加入，为了能加入，已经将投资倾向上调”。随后，S银行一名销售员工在面对一名87岁且听力不佳、反复表示“听不清楚、也不明白”的投资者时，一再要求其回答‘已经理解’，并将“中途解约手续费”歪曲解释为“如果可以的话就不要解约”的内容。

图片由Getty Images提供

还发现了篡改文件的案例。K银行一名销售员工向代替配偶前来网点的客户推荐重新加入ELS，在未确认账户名义人本人加入意愿的情况下，将此前提交且已过有效期的家庭关系证明书的签发日期篡改后用于办理加入。金融监督院表示：“虽然规定在代理加入过程中须确认本人加入意愿并进行录音，但事后并未设立检查录音文件的程序”，认定其内部控制存在问题。

金融监督院首先关注总行层面的“设定不当的业绩目标”和“客户保护管理体系薄弱”，并对一线营业网点销售过程中发生的代理加入、忽视高龄者保护、篡改文件等各种不完整销售行为展开了调查。

金融监督院检查结果显示，即便在2020年受新冠肺炎疫情影响，全球股票指数波动性扩大、不确定性高企的情况下，各销售机构总部仍持续通过过度的业绩目标和促销活动等方式进行激进销售。其将绩效评估指标（关键绩效指标）与销售数量挂钩，变相放宽销售限额，却对非存款产品委员会的运营等掉以轻心，导致内部控制系统未能充分发挥作用。

A银行在制定2021年业绩目标时，将财富管理（资产管理）手续费中的信托手续费目标较2020年上调了56.9%。B银行则在香港H指数处于高位的2021年第一季度，仅在该季度内就开展了两次促销活动，并在公司公告栏公布业绩数据，诱导业绩竞争。此外，在未触发敲入（Knock-in）的情况下，即使H指数下跌，也将销售时的ELS收益率（票息）计入营业网点的关键绩效指标，或对股票挂钩信托（ELT）等高风险特定金钱信托，将信托手续费最多按2倍计入绩效收益，以此诱导销售高风险产品的案例也被查出。

还有银行将按客户的限额管理标准，按ELS每一期分别适用，大幅增加了高额重复认购者。C银行中，仅资产在3亿韩元以上且重复认购2笔以上的个人投资者就多达1620人。另一家D银行则在股价指数波动性扩大时，本应缩减销售限额，却放宽内部风险管理标准，大幅提高销售限额，并设定例外限额，进一步放大了潜在不良。

投资者风险偏好分析项目缺失，对不适当投资者也销售香港ELS

在通过分析投资者风险偏好，将不适当投资者排除在外，并向适当投资者履行说明义务和交付说明书义务等这一基础程序上，也存在瑕疵。投资者风险偏好分析本应对6个项目进行必备考量和确认，但检查中发现，存在部分项目被遗漏或未赋予评分的情况。

金融监督院检查结果显示，E银行在进行投资者风险偏好分析时，未对“交易目的”项目赋予评价分数，导致即便投资者选择“为养老资金做准备”“短期运用目的”等选项，也不会对投资倾向评价结果产生影响。此外，还有案例显示，即使是希望“保本”的投资者，只要其资产规模和收入水平符合条件，也可以加入ELS；又如对在投资期限项目中回答“1年未满”的投资者，也以其他项目的评价结果为依据，允许其加入。

大量遗漏投资风险、说明义务履行不充分的案例

还发现多起销售机构在销售投资性产品时，遗漏或歪曲必须说明的损失风险情景、风险等级注意事项等投资风险内容的案例。银行在签订ELT合同时，向投资者说明并交付自行编写的运用资产说明书，却对ELS发行方（证券公司）编写的证券申报书（投资说明书）中关于投资风险等重要内容进行歪曲或遗漏。

金融监督院检查结果显示，F银行在编写运用资产说明书过程中，将发行证券公司的证券申报书中记载的“损失风险分析期间”为过去20年，擅自改为10年，并缩减记载为不会发生损失（0%）。即将2007年全球金融危机期间排除在外。该银行还通过向营业网点下发的宣传资料和推荐话术，诱导将该产品作为安全产品进行说明。另外，G银行则在说明书中，遗漏了根据《金融消费者保护法》必须向金融消费者说明、并应置于说明书最前面的重要事项——“风险等级注意事项”。

此外，还发现未向投资者交付高难度产品摘要说明书的情况，以及在必须将投资劝诱资料保存10年的规定下，却未保存运用资产说明书的情况。即便规定在产品销售时应对“合同签订过程”全程录音，有的银行却仅设置录音部分流程，未能对实际的产品推荐及说明过程进行录音，也未切实履行相关要求。

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销售银行和证券公司销售系统的薄弱，导致在个别销售过程中产生了无数不完整销售。金融监督院表示，检查结果显示，在销售过程中，不仅存在违反适合性原则的情况，还查实了违反说明义务、代理加入、忽视高龄者保护、篡改文件等各种不完整销售行为。同时，金融监督院将包括营业网点过度的绩效评估指标、缩短ELT各期销售期限、大幅上调信托手续费目标等在内的总行政策，视为上述问题产生的背景原因。