[书中相遇的人]“别被内心的偏见蒙蔽……请寻找你内在的影响力”

by Seo Miteum

Published 16 Jun.2023 12:06(KST)

影响力不是创造出来的而是觉察出来的
他人对我比想象中更友善
大多数人低估了自己的影响力

如果有个陌生人突然夸奖我，会是什么感觉？大多数人会以为自己会感到尴尬和不快。实际情况真是如此吗？根据社会心理学家Vanessa Bohns进行的实验，听到称赞的人绝大多数感到的不是不快，而是愉悦。她在街上随意对同性路人说一句“您好，您的衬衫真好看”，之后请对方填写问卷，多数人回答说自己感到“有点飘飘然”“很开心”。在寻找对方身上有魅力的部分并加以称赞的其他实验中，大部分受试者也都表示出了远超预期的感谢。

《你的影响力比你以为的更强》（世界史出版社）一书作者Vanessa Bohns的主张很简单：“人们既没有正确认识自己对他人的影响力，即便意识到了，也往往严重低估这种影响力。”她强调说：“在表达感谢时，我们往往低估对方会感到的快乐程度，却高估场面会有多尴尬。”在同一脉络中，她也提到要谨慎使用负面语言。因为我们总以为对方会当耳旁风，就不加思索地脱口而出，但这些话其实可能会伤害到对方。

作者表示，自己写这本书，不是为了教人如何获得“本来并不拥有的影响力”，而是为了帮助人们意识到“自己已经拥有、却尚未察觉的影响力”。围绕这一点，我们向她提出了几个问题。

瓦妮莎本스 [世界社提供]

-你说，我们的存在在不知不觉间产生的影响，比想象中更大。但很多人却忽视了自己的影响力，你认为原因是什么？

▲有很多心理偏见，会让我们意识不到自己对他人的影响力。“隐形斗篷错觉”就是其中之一，它让我们误以为别人对自己几乎不感兴趣。还有一种偏见，是对“他人遵守规则程度的低估”，也就是对他人遵从个人或群体规范的程度估计过低，这会让我们把别人拒绝自己请求的可能性想得比现实中高得多。正是这些个人层面的偏见，引导我们去低估自己的影响力。

-在人格能力方面，人们有时会对自己做出积极评价，但在存在比较对象的社会性评价中，却常常特别贬低自己。自信心下降的原因是什么？

▲在评估学习能力或驾驶技术等能力时，我们大多会参考个人经验，评估的中心是“自己”。会去想：我掌握多少词汇，我平行泊车有多熟练，等等，从而回想自己擅长的事，并信任这些能力。但在涉及社会性素质时，人们往往会在脑海中自动召唤出某个比较对象。比如一想到嘻哈派对或精致晚餐，很多人脑海里的判断标准就不再是“我自己”，而是社交媒体上的那些网红。与那些仿佛在“替社会性下定义”的人一比，自己当然会觉得远远不够。归根结底，自我评价会落到两个问题上：“我是否聪明、有能力到足以生存？”“我是否被他人接纳？”

-你说，别人对我们的好感比我们想象的要多。可实际上，不是“无感”和“冷漠”更多吗？

▲现实中，人们的基本反应在“实际情况”和“自己以为”之间存在差距。大多数人都以为，被自己搭话或被自己提出请求的人，会表现得不友好或不快。因此，他们觉得必须采取某些措施、付出额外努力，才能克服这种“自然而然的抵触”。但人类本能地渴望获得他人的好意。从进化的角度看，结成群体更有利于生存。正因如此，大多数人都会对对方的友善做出积极回应，也希望为他人做点好事。不过，人们往往过度在意自己在群体中被接纳的程度，于是就忘记了：其他人其实也会像自己一样作出反应。

-你还说，像政治人物这样影响力巨大的人，比起影响大众，反而更容易受到大众影响。仅仅成为他们的“听众”，即使一言不发，也能施加影响。这种影响到底有多强大？

▲这种影响力的强度，可能出乎意料地大。站在大众面前的人，无一例外都希望赢得听众的好感。如果他们感觉到听众无聊、或不喜欢自己，就会临时调整发言内容，以重新吸引听众注意。关键不只是能改变“说的话”，甚至还能改变“自己的心意”。很多时候，他们会觉得临时调整后的内容，比一开始准备的更好。我们通常以为站在台上发言的人掌握着权力，但实际上，他们的注意力集中在赢得听众好感上，因此反而把更多权力“交到了听众手中”。

-这似乎也容易滑向民粹主义。演讲者可能会一味向意见重合度最高的多数人倾斜。

▲关键在于，人们要理解并立刻运用“仅仅成为听众本身就能发挥影响力”这一事实。我们有必要对那种“改变他人想法、让别人按我们的意愿行动”的力量负起责任。要努力积累知识，并且明智地加以运用。民粹主义恰恰更容易在这样一种情境下发生：人们意识不到自己的影响力，自认为无法推动改变。

-你说，比我们想象中更多的人，实际上对他人的请求抱有善意。反而是个人在主动把“请求的上限”设得很低。

▲当然，过分的要求很容易遭到拒绝。但重要的是，这个“上限”其实远比我们想象中要高。别人不可能满足你所有的要求，但会答应的事情，往往比我们预期的要多得多。

-对方能接受的请求上限大概在哪里？在提出请求时，有什么办法可以提高对方的答应率？

▲提高请求被接受概率的方法有两点：第一，面对面；第二，直接开口。我们总以为电子邮件或短信提出的请求，和当面开口差不多有效，但事实并非如此。我们的研究显示，相比通过电子邮件，当面提出请求时，对方答应的概率要高出34倍。有时，人们出于“体贴”，不愿直接开口，而是拐弯抹角地表达，但其实完全可以在保持礼貌的前提下，开门见山地提出请求。与其拐着弯说、指望对方自己领会，不如把自己的诉求说清楚。

-你指出，请求方和被请求方的“面子”和“羞耻感”，都会对选择产生巨大影响。有人甚至因为不好意思拒绝，而泄露机密。这种非理性的情况，你觉得真的会比我们以为的更常见吗？如果是，原因是什么？

▲羞耻和尴尬的力量，比我们以为的要强得多。人们常常觉得“丢脸”不算什么，但现实中，很多让人吃惊的事情，恰恰是因为这种情绪而在日常生活中不断发生。羞耻感通常出现在一种情境中：我们感觉自己正被他人“评判”。而这很容易被解读为“也许自己会被群体排斥在外”的威胁。羞耻感所传递的那种“我没有遵守此情此景下的适当规范”的信息，会被体验为一种比预想更痛苦的社会性风险。

-你提出，人们往往不是“按自己的想法去行动”，而是“先行动，再把想法调整到对自己有利的方向”，这一点也很有趣。

▲当人的信念和态度与自己的行为不一致时，会感到不适，这被称为“认知失调”。人们会想方设法让两者重新一致。一般来说，我们会按照信念行事，但也可以在事后根据行为来调整信念。比如，当不得不对一件自己并不想做的事情说“好”的时候，人就可能会转而想：“其实我真的很想做这件事。”这是社会心理学长期研究的一种人类心理的奇特特性。

-你介绍了“拒绝疗法”这种确认自身影响力的方法，但也说它有很多局限。

▲拒绝疗法是一种“不断向周围人提出请求并被拒绝”的游戏。比如，在街上请别人和自己一起跳舞，或者请别人夸奖自己。真正做一做就会发现，其实被拒绝的情况远比想象中少。通过观察被请求者的反应，我们可以确认自己对他人的影响力。其实根本不需要什么了不起的请求。仅仅是在某个地方站一站，或者说出一个微不足道的意见，都足以产生影响。当然，人对他人的影响范围极其广泛，要全面涵盖其中的一切，本身就存在局限。