[金融人视角]“不能失去的企业客户，所以我们宁可自己吃点亏”
高權愛友利银行中央企业营业本部企业RM专访
站在企业金融战争最前线的人们
必须提出银行与企业共赢战略
竞争愈发激烈 银行组织性支持增强↑
赋予团队全权决策 启动人才培养项目
在银行间上演着“无声战争”的企业金融最前线究竟是什么样子？由于利率仅有小数点级别的差异，动辄就会发生数百亿韩元资金被抢走或被夺回的情况。银行的企业金融客户经理（RM）们把利率、贷款额度、审批速度等作为“武器”进行战略性运用，全力投入到争夺企业客户和资金的战斗中。
RM化身客户代言人说服银行……同时覆盖员工个人金融需求
自今年1月起在友利银行中央企业营业本部担任企业RM的高權愛次长，自称是国内约150家企业的“金融专属经理”。其客户群中包括大宇建设、乐天Wellfood、乐天铝业、乐天Global Logistics等一批大型企业。每当这些企业推进新业务或新的设备投资时，高次长都会协助它们在需要的时候，以尽可能低的利率借到所需资金。她代替企业，向贷款审查部门积极陈述项目前景和成长潜力，并就企业最适合采用何种融资方式提供建议。
不仅是企业本身，在企业工作的每一位员工也是她的客户。对于打算为购买公寓而办理住房抵押贷款的员工，她会介绍负责信贷的工作人员；对于需要大额结汇的客户，她会向其说明《外汇交易法》的相关内容。通过这种方式赢得客户信任，一家一家扩大合作企业。高次长表示：“企业RM是要从A到Z全面照顾企业所需金融服务的全能经理”，“在众多选项中必须拿出能让客户和友利银行实现双赢的方案，因此总有一种随时在接受考验的感觉。”
目前友利银行在共计11个企业营业本部之下拥有100余名企业RM。与企业直接沟通的企业RM与负责决策的网点行长组成两人一组，共同对接企业客户。企业营业本部内还单独设有只负责企业客户业务的专门柜台。
省略审批流程，加快人才培养……强化中长期营销竞争力
友利银行近期在宣布“重建企业金融名门”的同时，大幅扩大了组织层面的支持。尤其值得关注的一点是，向一线营业网点下放了审批权限。对于必须争取到手的企业客户，可以省略繁琐的审批流程，由营业网点自行决定大幅下调利率或免除手续费，总行的批准可事后补办。因为在决策时间拉长的过程中，客户很可能被竞争对手抢走。通过总行与营业网点共享工作日志、激活反映一线声音的会议机制等方式，银行也在努力解决一线的难题。
银行还在运营培训项目，以提升营销专业人力的专业性。友利银行每年两次开展事前培养课程，旨在系统性培养负责中小企业客户的RM、管理大企业客户的企业RM，以及负责高净值客户业务的私人银行家（PB）。完成该项目的员工将被登记进企业金融、财富管理（WM）人才库，在相关部门公开招募时可获得优待。由于行内竞争激烈，完成该项目已不再是“可选项”，而是“必修课”。通过这一制度，银行计划持续发掘营销人才，从中长期来看提升银行的营销竞争力。除此之外，银行还支持员工根据需要随时报名参加结构性金融、财务报表等与业务相关的培训课程。
高次长表示：“企业营销就像一场足球比赛，气势和节奏非常重要，因此通过迅速的业务支持和决策来带动团队氛围尤为关键”，“如今越来越多企业比起情面更看重实际利益，营销竞争日趋激烈，我也计划积极利用各种能力提升和职业管理机会。”
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