短期缴终身保险销售过热业绩或将反噬

by Lee Minwoo

Published 27 Jun.2023 10:04(KST)

短期缴费终身寿险销售竞争“过热”
将长期产品退保率套用于短期产品
今后因预定与实际差异业绩或将缩水

寿险公司向保险营销员开出高额报酬，热衷销售缴费期限较短的终身寿险。销售过度甚至引来监管部门出手“踩刹车”。有观点指出，这类销售战略今后可能反而成为寿险公司的“毒药”。在新会计制度下，如果用于反映销售实绩的预估退保率与实际退保率出现偏差，业绩可能被大幅压缩，引发担忧。

据保险业界27日消息，寿险公司近期一直专注于销售短期缴费终身寿险。由于缴费期限长达20～30年的终身寿险销售愈发困难，保险公司便开发并销售这类只要完成5～7年缴费，就能保证100%以上返还率的短期缴费产品。

尤其是三星生命、韩华生命等大型寿险公司也向保险营销员提出高额“时策”（除产品销售手续费外的额外绩效津贴），加入竞争。有的保险公司开出的时策高达客户月缴保费的14倍。部分营销员甚至将短期缴费终身寿险当作储蓄型保险来介绍和销售，出现了误导销售行为，竞争之激烈可见一斑。其宣传方式是打出约107%的返还率，称其收益率高于银行利率。

保险公司之所以热衷短期缴费终身寿险，是因为这既有利于开拓市场，也有利于提升会计口径上的业绩。与在死亡率改善、单身及两人家庭增加背景下需求不断萎缩的长期终身寿险相比，短期缴费产品缴费期限较短，更容易吸引对长期保险心存顾虑的MZ世代（千禧一代+Z世代）投保。同时，这类产品也更有利于在新会计制度《国际财务报告准则第17号》（IFRS17）下，获取作为盈利性指标的保险合同服务边际（CSM）。由于属于保障型保险，被归类为资产，相比受利率波动影响较大的储蓄型保险，更便于稳定管理业绩。

但也有意见认为，短期缴费终身寿险的销售今后可能变成“回旋镖”。保险合同服务边际是指将保险合同产生的未来收益按年度分摊确认的概念。在摊销未来收益时，需要设定保障风险发生频度、重复发生程度、退保率等各类假设。由于保险公司在短期缴费产品上的销售历史数据不足，因此多套用了既有长期终身寿险的退保率等假设。结果一旦实际退保率高于预期，今后可摊销的利润必然减少。近期金融监督院虽就IFRS17中的多项会计（精算）假设提出了指引，但大多仅涉及实报实销医疗保险或无解约金、低解约金保险的退保率。