[韩华生命深度解析]③瞄准东南亚零售市场…以数字实力提供个性化服务

韩华金融集团在东南亚金融市场上重点关注的是零售业务（零售金融）。越南、印度尼西亚等东南亚新兴强国的金融市场对海外资本开放已久，全球大型金融企业早已纷纷入驻并扎根。韩华金融在知名度和品牌忠诚度方面难免处于劣势。不过，这些企业的主要收益来源高度集中在大型机构投资者或少数高净值客户身上，面向个人的零售业务相对欠发达。韩华金融反而将这一点视为机会。

韩华金融认为自己在零售领域有胜算，原因在于东南亚主要国家的人口结构年轻。越南的生产年龄人口（15~64岁）占全国人口的70%以上，在1亿人口中，中位年龄为32岁。印尼人口中有54%是20至30多岁的群体。这里是移植韩华金融所拥有的金融科技（金融+技术）能力的最适合土壤。韩华生命相关人士表示：“全球金融公司之所以忽视零售，是因为逐一面对个人客户时，成本与收益不成比例”，“韩华金融通过线上渠道和平台等提供个性化服务的经验丰富，因此足以打动偏好非面对面服务的年轻客户”。

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在韩华生命继当地人身险、财产险公司之后，最近又收购银行的印尼，与其他东南亚主要国家相比，零售业务的成长潜力更高。根据Hana金融经营研究所今年年初发布的《K-金融的战场——印尼》报告，按2022年数据，印尼金融产业在国内生产总值（GDP）中的占比为4.2%，低于泰国（9.4%）、韩国（6.4%）和马来西亚（4.6%）。按金融业态划分的渗透率（开户比例）来看，银行为52.8%，仅相当于一半水平，而证券（4.3%）、信用卡（1.6%）、借记卡（4.4%）、保险（2.7%）都不足5%。随着银行使用率急剧上升，证券、保险等非银行业也正处于为本格成长“预热”的阶段。

韩华金融较早扎根零售战略的越南，近期业绩正快速增长。韩华投资证券在越南的当地法人Pinetree证券自2021年起持续扭亏为盈，这是通过开发手机交易系统（Mobile Trading System，MTS）、网页交易系统（Web Trading System，WTS）等，积极争取个人投资者的结果。韩华生命越南法人在过去5年中一直保持盈利。其目标是在2030年前跻身越南市场前五名，并实现年税前利润1000亿韩元。

韩华金融之所以将印尼攻略的核心合作伙伴锁定为Lippo集团，也是看中了Lippo集团所拥有的庞大零售客户数据。Lippo集团以“与中产阶层共同成长”的企业哲学为基础，开展面向中产阶层的衣食住以及教育、医疗等业务。Lippo集团旗下的“Siloam医院”是在首都雅加达等全国各地运营41家医院和90多个诊疗中心的印尼最大规模民营医疗机构。Lippo集团不仅是当地房地产行业的头部企业之一，还拥有名为“Lippo Mall”的大型流通连锁。通过Lippo集团教育财团，其运营从幼儿园到高中的52所学校和2所大学。韩华生命相关人士表示：“Lippo集团几乎掌握了从出生、上学、买房、储蓄到投资等生活全方位的客户数据”，“由一家企业构建这样的生态系统相当困难，对韩华金融而言是非常可靠的盟友”。

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在完成对Nobu银行以及Ciptadana证券与资产管理公司的收购后，韩华金融将在印尼拥有银行、人身险、财产险、证券、资产管理等多重牌照，跃升为名副其实的全球金融集团。当然，前景并非一片光明。印尼金融市场被称为全球战场，竞争异常激烈，金融当局的监管也十分严格，受全球经济、利率、汇率等影响的突发风险亦不在少数。KB国民、Shinhan、Hana、Woori等韩国四大商业银行在印尼的当地网点在最近1年间已有约100家关闭。KB国民银行在2018年收购的印尼Bukopin银行在去年出现了2613亿韩元的亏损，反而拖累了总部业绩。Hana金融经营研究所研究委员Lee Seongyeob表示：“印尼各金融业态中有100家以上的金融公司林立，凭借资金实力和网络优势的四大银行、当地大企业以及外资金融公司正扩大投资以抢占市场”，“我国金融机构与其谋求单独成长，不如通过与当地金融机构合作的‘非有机’（Inorganic）战略来强化客户基础和网络”。

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