[处在十字路口的免税业]后疫情时代，代购商的两难

by Kim Yuri

Published 23 Feb.2023 17:00(KST)

代购销售依赖度上升，送客佣金竞争白热化
代购转售遭批评，奢侈品市内门店撤出陷入恶性循环
中长期结构转型亟需时间与自我整顿
准备不足就进驻仁川机场中国客源市场恐成“危机”

国内免税店业界在下周即将迎来足以撼动产业版图的“仁川国际机场10年免税店经营权”招标之际，陷入巨大忧虑之中。经历漫长的新冠疫情隧道，迎来地方性流行病（传染病周期性流行）时代、对行业回暖抱有期待的企业，本以为仁川机场招标将成为变化的信号弹，然而全球第一的中国国营中免集团（CDFG）这一变量的出现，令局势陡然生变。如果CDFG被选为经营者，这家在象征韩国门户的仁川机场“无血入城”的中国大型国有企业，不仅会吸收韩国免税业务主要客源——中国游客，以免税品为基础开展业务，还可能借此进军市内店，在韩国免税市场不断做大规模，这正是业界担忧之处。虽然在全球机场竞争性招标中，海外免税企业参与并不罕见，但业内如此紧张，背后是韩国免税产业的结构性问题在作祟。随着新冠疫情给全球免税业务带来巨大变化，韩国免税店对中国“代购”（따이궁）的依赖问题再次凸显，同时，批评这类销售方式而相继从韩国市内店撤出的奢侈品牌、以及在结构性问题尚未解决的情况下毫无准备便杀入市场的中国第一大企业所引发的行业现状与解决方案，都亟待梳理。

据韩国免税店协会统计，去年韩国免税店年销售额为17兆8164亿韩元。虽然在地方性流行病阶段，国际航线陆续恢复，首尔明洞、三成洞等地为旅游或商务而来的外国人明显增多，但免税店年销售额仍未超过前一年的2021年水平（17兆8334亿韩元）。仅相当于新冠疫情暴发前2019年销售额（24兆8586亿韩元）的71.7%。

代购销售占比绝对高…送客手续费自律效果有限

在遭遇新冠疫情正面冲击的2020年，韩国免税店年销售额曾跌至15兆5052亿韩元，此后在2021年略有回升，去年则维持在相似水平。业内认为，这主要是受中国“清零”政策影响。由于中国坚持封控政策，跨国人员往来受限，代购销售也随之减少。

在高空导弹防御系统（THAAD·萨德）事件之后，中国游客赴韩旅游大幅减少，免税业界与旅行社签订了这样一种合同：旅行社将代购客带到免税店，免税店则按代购销售额的一定比例支付送客手续费。在新冠疫情影响期间，国内外游客锐减，韩国免税店对代购的依赖度进一步攀升，一度超过整体销售额的90%。为争夺这些代购客，送客手续费的恶性竞争发展到“自残式”程度。在行业景气恶化、后进入者也加入战局、竞争加剧的背景下，代购送客手续费率从新冠疫情前10%中段，一度飙升至40%后段。

据共同民主党议员 Hong Sungguk 办公室资料显示，2021年韩国免税店支出的送客手续费高达3兆8745亿韩元，相当于整体销售额的21.7%。这一比重较新冠疫情暴发前2019年的5.30%在两年间大幅飙升。业界预计，去年这一金额将大幅超过4兆韩元。Hotel Shilla 公布的去年1~3季度中介手续费为1兆4526亿韩元，已超过2021年全年手续费（1兆628亿韩元）水平。考虑到中介手续费中约90%为代购送客手续费，业内推测，今年全行业送客手续费也将出现大幅增长。

在竞争过热的背景下，关税厅成立了“免税产业官民协商体”，出面进行调停，业界也在制定自救方案。今年以来，即便承受销售下滑的压力，各企业也在下调过高的送客手续费，以改善盈利能力。业内预计，近期已降至30%左右的送客手续费，将在今年年底前降至20%区间。然而，若仍寄希望于业界自律，手续费率随时可能因形势变化而重新走向激进。最终，在代购占比绝对高、根本性销售结构不变的情况下，要实现真正改变并不容易。韩国免税店协会为制定对策，本月已启动针对各企业送客手续费支付现状及方式的实态调查。

代购转售有损品牌形象…离开韩国市内店的奢侈品牌

以进驻地区和品牌为武器，通过规模经济实现业务循环的免税店，对“引进了哪些品牌、在哪些地方经营免税业务”尤为看重。通过这些资源，既可以开拓新的业务据点，也能在与新品牌的谈判桌上占据优势。基于上述原因，近期全球奢侈品牌限制销售渠道的政策，对韩国免税经营者而言并非利好消息，而其中的根源同样被指向代购销售集中。

奢侈品牌在经历新冠疫情引发的流动性时代后，随着购买力增强的潜在客户增多，开始通过限制销售渠道来提升商品价值和稀缺性。这些品牌对代购在韩国免税店大量采购产品、再在中国转售的模式持批判态度，代表性品牌便是路易威登。路易威登表示今后将以机场为主运营免税店，并已从乐天免税店釜山·济州店、新罗免税店济州店等撤出，逐步停止在韩国市内店的经营。

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在地方性流行病时代、海外旅行重启的大趋势下，免税经营者能否引进奢侈品牌，被普遍认为将变得更加重要。这一因素也将对韩国免税店为实现销售渠道多元化而推进的海外拓展产生不小影响。一位免税业界相关人士表示：“在地方性流行病阶段之后，我们正着手制定多元化国内免税店客户群的方案，但这必须与抑制代购送客手续费过热竞争、令其回归合理水平的进程相互配合。从结构性变革的角度看，需要业界在中长期内形成合力，但这并不容易。”他还称，“我们也在致力于强化海外市场布局，但这同样是一个需要时间的问题”。

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本报道由人工智能(AI)翻译技术生成。