[书香一刻]平台商业：B2C与B2B战略竟如此不同

by Seo Miteum

Published 01 Nov.2023 09:00(KST)

编者按有的句子本身就浓缩了整本书的内容，有的句子则能一下子打动读者的心，与书建立起连接。本文从书中摘录并介绍此类有意义的句子。

平台商业与既有产业在概念上截然不同。它并不直接生产商品，而是通过在生产者与消费者之间进行撮合来创造价值。但竞争也同样异常激烈，有时甚至不惜进行以损害自身利益为代价的“鸡肋博弈”式恶性竞争。因此，有必要认真思考平台商业模式。作者从企业对消费者（B2C）和企业对企业（B2B）两个层面，提出了自己关于如何构建平台商业模式的思考与解答，将二者区分开来，给出按类型划分的商业模式。并结合数字技术的特征以及网络效应的三大定律（沙诺夫定律、梅特卡夫定律、里德定律），详细传达了自己在一线亲身经历中获得的洞见。

在代表既有业务形态的管道式商业（Pipeline Business）中，生产者与消费者被明确地区分开来。生产产品或服务的一方努力以更低的成本生产出高质量产品，而消费者则购买性价比高的产品，结构相当清晰。但在平台商业中，这种区分变得非常模糊。——摘自《理解平台商业》

网络效应的特征，基本上是以双向而非单向的方式流动。只要观察一件商品从企业传递到客户的过程，就能很容易理解。传统企业通过生产产品并将其交付给客户，呈现的是单向的线性流动。而平台商业中，生产与消费在参与者之间相互发生，从而形成双向网络，通过这一过程创造新的价值，最终不断构建起更大、更庞大的网络。这一概念之所以重要，不仅因为它可以降低企业的交易成本，更因为在扩展市场规模时几乎不需要额外成本。这正是平台商业能在短时间内迅速扩张业务的关键因素之一。——摘自《促成数字经济的数字技术与网络法则》

在以平台商业为基础进行商业模式规划的阶段，最重要的一点，就是必须彻底摆脱以既有管道式商业为中心的思维方式。在传统的商业模式中，以价值链为核心，目标是为交付给客户的最终产品提供具有竞争力的价格与优良品质。因此，在生产和流通过程中，各个阶段的“效率化”最为关键。然而，在平台商业中最重要的要素是“通过网络进行的相互作用”。即便这种相互作用的结果并非直接产生“金钱”，而只是个人之间的信息交换，确保参与平台的个体之间具有足够的活跃度，依然是最为重要的。——摘自《平台商业模式设计》

在B2B平台商业中，核心视角完全是围绕“金钱”的活动，更关注短期销售额而非长期销售额。因此，在推进业务的阶段，参与平台的企业之间彼此要交换什么、各自付出与获得什么的“易货条件”极为重要，而这一切都建立在其在市场上拥有什么样的竞争力之上。——摘自《企业对企业（Business to Business）平台商业的商业化上市策略（Go To Market战略）：构建生态系统（ecosystem）》

类型虽多，但共同点在于其客户全部是普通用户。因此，相互作用的起点和终点都必须围绕用户（客户）来设定。这些用户不同于一般企业所追求的统一特征（提升生产率、降低成本、消除问题与风险），而是具有鲜明的个人偏好与个性；同时，各类平台所追求的交互方式也各不相同，因此，对自己希望打造的平台商业模式进行清晰、明确的定义，必须先行完成。——摘自《在企业对客户（Business to Customer）市场中的平台商业模式开发方案》

商业模式画布左侧由“组织效率视角”构成，右侧则是“客户价值视角”。在“组织效率视角”中，需要思考：为了向客户提供价值，要与哪些合作伙伴开展哪些活动，并以何种资源投入多少成本。相反，在右侧“客户价值视角”中，则是思考：为了向客户提供价值，应如何对客户进行细分，并通过怎样的流程向客户提供价值。以这两个大概念为基础，将自己的创意、经营环境以及业务推进时机等因素加以反映并加以细化，就有望形成更为有用的商业模式画布。——摘自《基于平台的商业模式开发之思考》