'10만분의 1' 블루리본 최다 수상
2000명 관리...계약유지율 95% 이상
고객만족 위해 24시간 대기
보상 잘 받도록 돕는 게 중요
상품 분석은 매일 공부해야
[아시아경제 박지환 기자] 엄장식 메리츠화재 충청본부 팀장은 블루리본 제도 인증이 도입된 2011년부터 한 해도 빠짐없이 '블루리본 컨설턴트'에 선정된 주인공이다.
블루리본은 손보 설계사에게 주어지는 최고의 영예다. 5년 연속 우수인증을 받은 모집인 중에서도 모집질서 준수의식과 판매실적이 뛰어나야 블루리본을 달 수 있다. 13회차 보험계약유지율이 95%, 25회차는 90%를 넘어야한다. 계약건수는 전체 1500건 이상, 장기보험 건수는 300건 이상 달성해야 한다. 올해 전체 손보 전속모집인(9만6121명) 중 1.6%가 인증을 받았다. 블루리본 인증만으로 '10만분의 1'의 보험영업인에 속하는 것이다.
엄 팀장은 현실적으로 보험영업을 하는 기간 동안 한번도 하기 힘든 블루리본을 9년째 유지하고 있는 모든 공을 '고객'에게 돌렸다. 엄 팀장은 "특별한 노하우가 있다기 보다는 '고객들에게 잊혀지지 않는 사람'이 되기 위한 노력"을 꼽았다.
고객이 비싼 돈을 들여 보험에 드는 것은 나중에 자신이 어려움에 닥쳤을 때 재기 할 수 있는 발판을 마련해 주거나, 때로는 엄마ㆍ아빠의 역할을 해달라는 의미인 것을 꼭 기억해야 한다고 강조했다.
그는 "직업ㆍ나이ㆍ성별 등 제일 보험금을 잘 탈 수 있는 상품에 고객을 가입시키고 향후 사고가 생겼을 때 아무 문제없이 제대로 된 보상을 받을 수 있게 도와주는 것이 자신의 역할"이라고 설명했다. 이렇게 쌓인 신뢰로 단골 고객이 생기고 또 늘게 된다는 것.
엄 팀장은 올해로 보험영업 29년차다. 그가 관리하는 고객 수만 해도 2000명이 훌쩍 넘는다. 그는 "제가 근무하는 충북 증평은 서울 같은 대도시처럼 영업하기에 좋은 곳은 아니다"면서 "연고지인 충북을 벗어나는 계약이 30%를 넘는데 직접 사람을 만나서 영업을 하는 스타일이라 한 달 기름값만 해도 100만원이 넘게 든다"고 말했다.
그는 "고객들에게 신뢰를 쌓은 결과 고객들이 먼저 다른 고객을 소개해주는 경우가 많다"며 "심지어는 가족이나 절친한 지인 중에 설계사가 있는데도 불구하고 30여년 동안 저에게만 보험 계약을 드는 고객들도 많다"고 했다. 그는 사실 이런 고객들이 가장 두렵다고 한다. '엄장식'이라는 사람을 믿고 오랜 기간 함께 해줬는데 혹여나 그분들을 조금이라도 실망시키지 않을까 우려해서다. 그는 "고객과의 신뢰를 위해 전화는 24시간 항상 켜놓는다"면서 "사고라는 것이 시간을 가리지 않고 발생하기 때문에 30년동안 저를 믿고 가입해준 고객들에 대한 보답 차원"이라고 말했다.
엄 팀장은 후배 설계사들에게 전하는 당부의 말도 잊지 않았다. 그동안 상품과 판매채널 등 보험 영업환경은 급속도로 변했고, 그 속도는 갈수록 빨라지고 있다. 특히 요즘 고객들은 정보의 홍수시대에 사는 만큼 보험에 대한 지식도 혀를 내두를 정도다. 그만큼 설계사들로서는 열심히 공부하지 않으면 따라가기 어려운 상황에 놓여 있는 셈이다. 엄 팀장 역시 매일 아침 일어나자 마자 제일 먼저 하는 일이 신문기사를 살펴보며 주요 이슈를 체크하는 것이다.
엄 팀장은 "설계사들은 상류층부터 하류층까지 모든 계층의 사람을 만나야 하고, 누구를 만나더라도 대화를 잘 이끌어갈 수 있어야 하는 만큼 매일 발생하는 뉴스를 대략이라도 점검하는 노력이 필요하다"고 강조했다.
그는 또 "고객들과 상담을 하다보면 최소 5-6개의 보험은 들었다. 고객이 가지고 있는 상품의 특징과 장단점을 비교, 분석해 주려면 모든 상품을 잘 알아야 한다"며 "고객이 궁금한 것을 물어보는데 '이건 제가 알고, 저건 제가 모릅니다' 이렇게 하는 사람은 절대 신뢰받을 수 없다"고 당부했다.
그에게 마지막으로 언제까지 일하고 싶은지 물었다. "한 사람의 고객이라도 자신을 기억해준다면 이 일을 계속하고 싶다. 다만 잊혀지지 않는 사람이 되기 위한 피나는 노력과 함께 말이다."
박지환 기자 pjhyj@asiae.co.kr
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