마음을 움직이게하는 설득과 협상의 비밀

10월 4주 예스24 비즈니스와 경제 부문 추천도서 3

세상을 살아가는 데 있어서 반드시 필요한 것이 설득이다. 하루에 이루어지는 설득만 적어도 400번. 또 말로만 하는 설득이 아닌 몸짓,눈짓으로 무의식중에 이루어지는 설득의 수는 엄청나다고 할 수 있다. 설득이라는 승부의 장에서 대부분의 사람들은 자신에게 조금이라도 더 이익이 되도록 상대를 설득하려 하고, 최대한 설득당하지 않기 위해 단단히 무장한다. 이러니 설득은 아주 어렵고 힘들 수밖에 없다. 설득과 협상의 고수들이 추천하는 설득의 비밀을 담고 있는 세 권의 책을 소개한다.

1. 설득의 비밀: EBS 다큐프라임

설득은 나 자신의 의지보다는 상대가 얼마나 마음을 열고 메시지를 받아들이느냐에 따라 성패가 결정된다. 따라서 적지 않은 에너지가 소모되며 그럼에도 원하는 답을 얻어낼 수 있는가에 대해서는 확신할 수 없다. '설득의 비밀'은 '한국형 설득'의 비밀을 알아보기 위해 EBS에서 진행했던 교육과 실험에 기초해 기획된 것으로 방송에서 충분히 다루지 못했던 사실들을 새롭게 정리해 전해준다. 이 책은 EBS의 실험에 참가했던 도전자 16인의 경우를 통해 대부분의 사람들이 겪고 있는 소통방식의 문제점을 이야기하며 이를 개선할 수 있는 이론적, 실질적 지침을 준다.

그는 경청의 태도가 무엇보다 중요하다고 말하며 황금비율 7:3의 법칙을 강조한다. 이 책은 상대의 말에 귀 기울이는 것으로 타인이 거부감 없이 마음을 열게 하는 것이 자신의 뜻을 관철시키는 설득의 기본 자세라는 점을 밝히고 있다.

2. 짐 토머스 협상의 기술: 미국 대통령의 협상코치

25년 동안 세계적인 협상가로서 명성을 쌓아온 짐 토머스는 '미국 대통령들을 비롯해 정부 관계자들이 최고로 꼽으며 제일 먼저 조언을 구하는 협상코치'로 유명하다. 1977년 의뢰인들을 대상으로 한 사전 협상 브리핑을 통해 놀라운 협상기술의 위상을 한 단계 발전시켰으며 이러한 내용을 워크숍에 도입하고 1982년에는 일반대중에까지 확산시켰다.

저자는 ‘중거리핵전력협정(INF)’, WTO 무역협상과 같이 국제적으로 이슈가 됐던 협상 프로젝트에도 다수 참여했다. 이러한 다양한 경험을 살려 짐 토머스는 이 책에서 실제적이고 진정한 ‘협상의 기술’을 정리하고 있다.

협상에 관한 모든 상투적인 문구와 진부한 표현, 이론, 전승들을 요약해보면 결국 실제로 효과가 있는 기술은 한 줌밖에 되지 않는다는 예리한 통찰력으로 정리한 ‘21가지 협상의 법칙’, 다년간의 협상 경험을 통해 얻은 노하우를 정리한 ‘토머스의 공리’는 어렵게만 생각됐던 협상의 세계를 체계적이면서도 쉽게 풀어주고 있다.

3. 이기고 시작하라: 승자들의 역사에서 배우는 처세와 협상의 기술

비즈니스든 인간관계든, 결국 인생은 협상의 연속이다. 상대를 내 편으로 만들고 그에게 원하는 바를 끌어내는 일은 '밀고 당기기'를 트레이드마크로 하는 협상의 바운더리(boundary)에서 벗어날 수 없는 법. 그렇다면 어떻게 해야 인생사 수많은 협상을 성공으로 이끌 수 있을 것인가?

책은 그 답을 ‘승자들의 역사’에서 찾고 있다. 협상 전문가이자 서강대 국제대학원 교수인 저자는 칭기즈칸부터 이순신, 세종대왕, 피터대제, 빌 클린턴에 이르기까지, 역사속 승자들의 결정적 한 수를 통해 '백전불패의 기술'을 전수한다.

일상의 소소한 협상부터 첨예한 비즈니스 분쟁까지, 어떤 상황에서도 유리한 고지를 선점할 수 있는 ‘강력한 한 방’을 배울 수 있는 책이다.

박종서 기자 jspark@