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[BOOK]마케팅의 과학

최종수정 2008.11.21 11:10 기사입력 2008.11.21 11:10

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마케팅의 과학
가라쓰 하지메 지음/박정임 옮김/페이퍼로드 펴냄/1만2000원

기업의 성쇠는 최종적으로는 판매 부문의 힘에 의해 결정된다. 회사라고 하는 대식가를 지탱하기 위해서는 일반인이 보기에는 정신이 아득해질 만한 거액의 매출을 확보하지 않으면 안된다. 아무리 우수한 기술자와 공장설비도 매출이라고 하는 영양분에 의해서만 생존할 수 있다.

새 책 ‘마케팅의 과학’은 판매력을 기업의 미래로 규정하고 습관적인 시장조사나 예측이 아닌 판매에 진정한 도움이 될 전략을 세우라고 말한다. 지은이는 상품을 살지 안 살지를 결정하는 것은 사람이라며 수많은 우수한 상품 중에서 우리 상품을 선택하게 만드는 것은 고객의 마음을 어떻게 붙잡느냐에 달려있다고 말한다.

지은이는 이 사람에게 제품을 사면 안심할 수 있다는 믿음을 줄 수 있어야 한다고 말한다. 제품을 사는 것에서 비롯되는 모든 문제에 대해 안심할 수 있고 만족할 만한 서비스를 받을 수 있다면 다른 곳에서 제품을 구매할 이유가 없어진다는 것이다.

또 그는 기술독점은 오래 지속되지 않는다고 말한다. 판매력이 따르지 않는 기술은 오히려 경영을 위태롭게 한다. 아무리 훌륭한 제품도 일단 시장에 출시되면 자연스럽게 기술적인 가능성을 증명해준 셈이 돼 반드시 복제품이 나오게 된다. 만약 판매력이 약한 회사일 경우 다른 회사에 아이디어를 가르쳐준 것 밖에 안 된다. 계획적인 후발주자는 상대가 일종의 시장 실험을 대신 해주는 셈이 돼 쉽게 정보를 얻어 실질적인 이득을 얻을 수 있다고 말한다.

책은 시장조사의 이론이나 기법을 설명하고 상품이 팔리는 구조 또는 매커니즘을 확실히 파악할 수 있도록 도와준다. 단순히 시장조사 기법을 알리는 것을 넘어 판매력을 위해 계획을 세우고 행동하는 것의 중요성을 강조한다.


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