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[북]BOOK FOR CEO-협상 천재

최종수정 2008.06.27 11:24 기사입력 2008.06.27 11:24

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협상 천재
디팩 맬호트라, 맥스 베이저먼 지음 / 안진환 옮김 / 웅진지식하우스 펴냄 / 1만5000원

협상이 시국을 어지럽게 하는 요즘이다. 바로 미국과의 쇠고기 협상 때문이다. 협상이라는 단어가 요즘처럼 회자되던 때가 있었을까 싶다.

사실 생각해보면, 협상은 협상가만 하는 것은 아니다. 나라일로, 회사일로 협상을 전문적으로 해야 하는 사람도 있지만, 부부사이에, 친구사이에, 부모자식사이에도 알고 보면 협상의 일상이며, 무엇보다 자기 자신과도 늘 협상하며 살아가는 게 아닐까?

<성공하는 사람들의 7가지 습관>의 작가 스티븐 코비가 "협상의 기본 지침서이자 협상 전략들의 도구함"이라고 극찬한 <협상 천재>는 뛰어난 '협상'을 원하는 이들에게 필독서가 될 만하다.

책은 하버드 비즈니스 스쿨의 협상 강의를 토대로 탄생했다.

저자는 수많은 기업가와 예비 협상가들을 단련시켰고, 수년간의 인간 행동 연구와 고객들의 경험을 철저히 분석한 데이터에 기초해, 언제 어디서든 적용 가능한 협상의 핵심 원칙을 정리하고 있다.

또한 세계적인 심리학자인 대니얼 카너먼, <설득의 심리학>의 로버트 치알디니 등의 연구 업적들과 '100달러 경매'처럼 하버드 MBA 학생들을 대상으로 한 갖가지 실험들, 기업들의 다양한 협상 사례들을 통해 협상에서 흔히 범하기 쉬운 오류들이 소개된다.

우리가 협상에 임한다고 가정해보자. 먼저 제안할 것인가, 기다릴 것인가? 거짓말을 할 것인가 말 것인가? 협상에 임할 때 흔히 고민하게 되는 질문들이다. 경험 많은 협상가들도 협상에 대한 오해가 많다고 책은 지적한다.

책의 장점은 경제학과 심리학을 아우르는 체계적이고 과학적인 연구의 결과물이라는 점이다. 또한 현장에서 논의되고 적용되는 과정을 거쳤다는 점에서 '협상'의 중요성을 아는 독자들에게는 거부할 수 없는 유혹처럼 보인다.

협상 전에 해야 할 준비들, 약자의 입장에서 협상하는 법, 감정을 다스리는 법, 맹점에 빠지지 않기 위한 방법, 협상 테이블을 장악하는 방법 등 협상의 갖가지 사항들이 꼼꼼하게 논의되고 있다.

조성길 인터파크도서 북마스터


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