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두바이 성공비결.. 3 앞선 기술력.. 4 상황대처 노하우

최종수정 2008.06.27 12:14 기사입력 2008.04.04 10:51

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[2008 기업이 뛴다] 김동욱 금호건설 중동지사장

"금호건설이 중동진출한지 2년밖에 안됐는데도 불구하고 어떻게 UAE의 공항을 그것도 2곳이나 수주 받게 됐냐고요. 그만큼 기술력과 노하우를 아랍인들도 인정해준 결과죠."

김동욱 금호건설 중동지사장에게 특수한 기술력과 노하우가 필수인 공항건설을 단기간 내에 수주할 수 있었던 비결은 오직 기술력과 노하우가 전부라고 말했다.

아랍인들은 한번 신뢰한 브랜드에 대한 로열티가 강하기로 유명하다. 때문에 규모에 상관없이 공사를 진행할 경우 글로벌 브랜드를 가지고 있는 기업들을 우선적으로 협상대상에 놓고 저울질을 한다.

이러한 뿌리깊은 선입견과 높은 진입장벽에도 불구하고 금호건설은 두바이지사를 세운지 2년이 안돼서 두바이 신공항 여객터미털과 아부다비의 관제탑 공사를 연거푸 수주하는 기염을 토해 냈다.

"결국에 기술력입니다. 사실 2006년 두바이지사를 시작하면서 어려움도 많았죠. 하지만 공항공사에서만큼은 탄탄한 기술력을 자랑하기 때문에 자신감이 넘쳤습니다. 국내에서 인천, 무안, 양양, 제주, 김해공항 공사를 진행한 경험을 살려 중동 공항공사에서 실력을 발휘할 겁니다."

김동욱 지사장의 이러한 자신감의 발로는 그의 표현대로 '공항 빠꼼이'라는 경력과 무관치 않다. 토목엔지니어 박사출신인 김 지사장은 인천공항 제2활주로 공사 2년, 무한공항 3년 등 공항현장소장으로 잔뼈가 굵어왔다. 특히 국내에선 유일하게 공항 전체에 대한 설계부터 시공까지 턴기방식으로 완공해 낸 금호건설의 독특한 이력 등으로 두바이 정부(DCA)의 맘을 바꿔 놓은 것이다.

"기술력에서 여타의 글로벌 업체와 비교해 떨어지지 않는다는 것은 두바이 정부도 인정을 했습니다. 문제는 그 다음이죠. 전혀 상식 밖의 가격인하를 요구하면서 난처하게 만들더군요."

일단 주요 협상자로 낙찰이 되더라도, 2ㆍ3등 업체들을 불러다 놓고 가격인하를 종용하는 것. 자칫 계약을 깨질 수 있다는 생각에 발주처가 원하는 대로 딸려 다니기 십상이다. 이때 필요한 것이 역시 기술력과 노하우. 금호건설이 중동에서 단순한 토목 공사 등 손쉬운 프로젝트가 아니라 지난해 수주한 아부다비의 관제시스템 등과 같은 고도의 첨단 시스템이 필요한 개발공사에 주력하는 것도 이런 배경에서다


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