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두바이 성공비결.. 1 인샬라문화 이해 2 꾸준한 이미지마케팅

최종수정 2008.06.27 12:14 기사입력 2008.04.04 10:51

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[2008 기업이 뛴다]두바이 성공비결-김서일 금호타이어 지사장

"두바이로 발령을 받은 지 두달여 흐른 것 같네요. 중동은 처음인지라 적응하는데 애를 먹었습니다. 이쪽 사람들이 고집불통에다가 특유의 인샬라 문화가 있어서 사업하기가 녹록치 않은 곳이죠."

김서일 금호타이어 두바이 지사장은 처음 두바이로 발령 받았을 때, 국내에도 한창 두바이 붐이 일던 때라 주변에서 '좋겠다'며 부러워했다고 한다. 자신도 중동에서 가장 두각을 보이고 있는 두바이로의 발령이 싫지만은 않았다. 하지만 막상 두바이 생활을 시작하면서 두바이도 역시 폐쇄적인 여느 중동국가와 별반 다를 게 없다는 생각이 들었다.

각종 세금 철폐, 외환송금의 자유 등 타 중동지역보다 분명 자유시장의 원칙이 지켜지기는 했지만 관공서의 다양한 수수료 부가를 차지하고도 교통, 통신 등의 인프라의 취약, 공무원들의 관료주의, 은행의 서비스마인드 부족 등 사업을 유지해 나가는 겪어야 할 어려움이 한두 가지가 아니었다. 특히 아랍인들이 늘 상 사용하는 '알라가 뜻하는 대로'라는 인샬라문화는 이해하기 힘들 때가 많다.

"아랍인들은 노(no)라고 절대 말하지 않습니다. 인샬라고 할 때 거절의 뜻으로 받아들이는 게 속이 편하죠." 두바이의 개방과 발전 속도에 비해 국민들의 인식은 미처 따라가지 못하기 때문이다.

김서일 지사장은 현재 UAE를 비롯해 이란, 쿠웨이트, 이라크 등의 중동지역외에도 우즈벡, 아프간 등 중앙아시아 일부 국가 등 총 15개 나라를 관리하고 있다. 판매망이 넓다 보니 중동국가로의 출장도 비일비재할 수밖에 없다. 특히 해당 지역의 딜러간의 관계 유지가 무엇보다도 중요하다.

"이곳은 딜러들의 권유로 인한 매출 발생이 상당수를 차지합니다. 이를 위해 포인트 적립제도를 통한 인센티브 방식을 사용합니다." 즉, 제품 판매만큼 포인트를 적립시켜주고 일정액이 적립이 되면 노트북, 여행권 등 상품을 제공해 동기를 유발을 하는 것.

"중동부호들도 과거 미국과 일본의 타이어 제품에 대해 무조건적인 신뢰를 보이던 것이 이제는 점차 '메이드 인 코리아(made in korea)' 를 찾게 됐습니다. 단기적인 시장 확보 방안으로 저가의 컨벤이션널 타이어를 판매하기 보다는 고급의 UHP(광폭)타이어, 런플랫 타이어 등을 공급했던 것이 주효한 것 같습니다."

김 지사장에 따르면 타이어를 자세히 모르는 사람들조차도 금호하면 타이어회사라는 인식을 가질 정도가 됐다는 것. 이는 지난 1970년에 두바이에 지사를 설립해 30년 넘게 이미지 마케팅을 펼쳤기 때문에 가능했던 것이다.


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