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백화점 "VIP를 잡아라"

최종수정 2007.10.30 09:14 기사입력 2007.10.30 09:14

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백화점들이 VIP 고객을 잡기위한 마케팅 강화에 열을 올리고 있다.

VIP 고객을 위한 오페라 공연과 이브닝파티를 여는가 하면, 행사에 참석한 고객들을 리무진으로 집까지 모시는 귀가서비스까지 생겼다. 고객 가운데 상위 5%의 매출이 전체의 50%에 달하면서 VIP를 잡기위한 백화점들의 마케팅은 더욱 화려해지고 있다.

▲VIP만을 위한 초대형 공연도

신세계백화점은 오는 11월1일 세종문화회관 전체를 빌려 VIP중의 VIP라 할 수 있는 트리니티 및 퍼스트 클럽 고객 800명을 초청, 오페라 '가면무도회' 공연을 펼친다.

대형 공연장을 통째로 빌린 것은 지난 7월 국립극장을 빌려 캣츠 공연을 연 이후 이번이 두번째로, 지난 공연에서 VIP고객들이 좋은 반응을 보였기 때문이라고 신세계측은 설명했다.

지난 6월에도 신세계 강남점에서는 VIP 고객 200여명을 초청, 한강유람선 전체를 빌려 연주회를 들으면서 고급뷔페 식사를 맛보는 이벤트를 열어 고객들의 호응을 얻었다.

애경백화점은 지난 29일 구로동 본점에서 VIP 및 우수고객 2000여명을 초청해 이브닝 파티를 열었다.

애경백화점은 이날 백화점 영업을 1시간 앞당긴 오후 7시에 마친 뒤 매장을 파티장처럼 꾸며 행사를 진행했다. 이 행사에는 칵테일 쇼, 댄스팀 공연, 현악 3중주 공연, 마술쇼, 카지노 이벤트, 와인 시음회 등 다양한 공연과 이벤트가 각 매장별로 열렸다. 다양한 할인혜택이 주어지는 판매행사도 함께 열리고, 추첨을 통해 파티 후 리무진으로 집까지 모셔다 주는 귀가 서비스, 유기농 차 세트 등도 제공했다.

▲VIP 고객 구매력 갈수록 커져

신세계백화점은 매년 1~9월 상위 1%와 상위 1~5%까지의 매출 비중을 살펴본 결과, 2005년에는 17.2%와 23.4%(총 40.6%), 2006년에는 19.4%와 25%(총 44.4%), 2007년에는 23.5%와 26.3%(총 49.8%)로 매년 증가하고 있다고 밝혔다.

특히 VVIP라 할 수 있는 상위 1%고객의 매출 비중은 2005년 17.2%대에서 2007년 23.5%로 2년 사이에 6.3%포인트나 늘어났다.

신세계는 이에 따라 2006년부터 VIP고객 기준을 999명만이 선정되는 '트리니티'와 1.5%에 해당하는 고객을 '퍼스트', '아너스', '로얄' 등 4단계로 세분화해 차별화된 서비스를 제공하고 있다. '트리니티' 고객의 경우에는 '트리니티 클럽'을 만들어 최고의 서비스를 제공하고 있으며, 덕분에 이들 회원의 객단가는 작년에 비해 20% 가량 신장했다. 연 1억원이상 매출 고객도 4배 가까이 늘어났다.

롯데백화점도 고객관계관리(CRM) 데이터를 분석한 결과, 작년 한해동안 상위 20%인 고객의 구매금액이 전체 매출의 73.0%를 차지했다고 집계했다.

업계 관계자는 "고객 상위 5%의 매출 비중이 날이 갈수록 커지면서 백화점들이 구매충성도가 높은 VIP 고객확보에 힘을 쏟고 있다"며 "앞으로 백화점간 경쟁은 더욱 거세질 전망"이라고 말했다.

조영주 기자 yjcho@newsva.co.kr
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