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[한중수교15주년] "차별화 서비스로 블루오션 개척을"

최종수정 2007.08.24 10:58 기사입력 2007.08.24 10:58

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카라카라 이춘우 사장 인터뷰

한중 수교 15년 동안 중국에 진출한 우리 기업의 수가 4만개가 넘는다. 이중 성공적으로 사업을 펼친 기업은 얼마나 될까.

한중 수교가 이뤄진 후 한국의 기업들은 너도나도 부푼 기대를 안고 드넓은 기회의 땅 대륙으로 향했다. 대기업에서부터 자영업자까지 차이나드림을 품은 한국 기업들의 차이나 러시는 15년 동안 끊이지 않고 그 열기를 더해 왔다.

15년 전 중국이 빗장을 열었을 때 중국은 아직 흑 속에 묻힌 진주와 같았다. 누구든 가서 캐기만 하면 될 것만 같았다. 풍부하고도 저렴한 노동력은 원가절감을 고심하던 한국으 제조업체들에게 중국 이상의 선택은 없다는 반응을 이끌기에 충분했다.

인구대국인 중국을 가리켜 중국인에게 피아노를 한 대씩 팔기만 해도 그 시장 규모는 엄청날 것이라고 했던 유명한 사업가의 말처럼 중국이란 시장은 우리 기업들에게 커다란 매력으로 다가올 수 밖에 없었다.

그러나 차이나드림을 품고 중국으로 들어와 둥지를 튼지 15년, 환경은 급변하고 있고 예전의 매력은 점차 퇴색되고 있다. 전력 부족 등 열악한 인프라로 생산 차질을 빚기 일쑤고 날로 엄격해져 가는 규제는 기업들에게 부담이 되고 있다.

올들어 기업소득세 단일화와 노동계약법 등이 채택되면서 우리 기업들의 한숨 소리는 날로 깊어져만 가고 있는 것이 현실. 그러나 어려워져 가는 환경 속에서도 나름대로 중국에서의 블루오션을 개척하며 차이나드림을 현실로 바꾸고 있는 기업들도 적지 않다.

그중 대표적인 사례가 화장품 로드샵으로 성장 가도를 달리고 있는 '카라카라'다. 2005년 10월 설립해 지난해 4월 베이징에 첫 매장을 연 카라카라는 현재 상하이, 광저우, 난징, 시안, 창춘 등 중국 주요 도시에 24개의 매장을 보유한 업계 선도기업으로 성장했다.

카라카라 이춘우 사장은 "2000년 초부터 중국이 앞으로 어떻게 변할 것인지를 고민했고 그 결과 '중산층'이라는 키워드를 찾아냈다" 고 말했다. 

중국이 어떻게 변할 것인지를 고민하던 이 사장은 1960년대 카달로그 마케팅으로 성공한 미국 시어즈 백화점과 월마트의 명암이 엇갈렸던 것을 떠올렸다고 한다.

시어즈 백화점의 활황이 끝나고 중고가 쌓여가던 당시 월마트 샘 월튼 창업자는 소득의 양극화가 발생하고 중산층이 몰락할 것으로 예상했고 결과는 적중했다. 

시어즈 백화점은 부도가 났지만 정확하게 타겟을 잡고 시대의 흐름을 파악하고 성장한 월마트는 현재 세계로 뻗어나가고 있는 것이다.

   
 
화장품 로드샵으로 중국에서 블루오션 개척에 성공한 카라카라의 이춘우 사장.

이 사장은 중산층이 몰락한 당시 미국의 상황과 반대로 일부 가진 자와 대부분의 저소득 계층으로 구성된 중국은 기존의 양자 구도에서 점차 중산층이 성장할 것으로 전망했고 중산층이 중국의 새로운 키워드로 떠오를 것이라고 짐작했다.

이 사장은 현재 중국에서 중산층을 타겟으로 한 매장이 부족하다는 점을 고려해 매장, 가격 모두 중산층에 적합한 형태의 카라카라를 만들어냈다.

중산층을 겨냥해 기존 백화점에서 판매되는 화장품 가격을 기존 제품의 1/3~1/4 수준으로 낮췄다. 중국에서는 처음으로 화장품 로드샵 형태를 도입한 것도 소비자들에게 한발짝 더 가까이 다가설 수 있는 요인이 됐다.

이 사장은 "로드샵 컨셉을 최초로 도입하긴 했지만 곧 중국 경쟁업체들이 뒤따라 올 것"이라며 "중국 업체들과는 가격으로 경쟁이 안된다. 또한 품질이나 매장 디자인 등도 곧 따라잡힐 것"이라고 말했다. 그는 "유통에서의 차별화된 서비스만이 경쟁력을 유지할 수 있는 비결"이라고 강조했다.

카라카라는 공짜로 미용 및 메이크업을 해주거나 소비자가 직접 제품을 사용해볼 수 있도록 하고 있다. 이는 중국 백화점의 화장품 매장에서는 찾기 어려운 서비스다.

중간 유통을 없애고 과도한 광고를 하지 않는 등 유통에서의 거품을 확실히 없앤 것도 카라카라의 장점이다. 광고 효과가 미미하다는 판단 하에 서비스와 품질, 가격을 앞세운 입소문 전략을 채택하고 있다.

중국에서 사업하기 어려운 점에 대해 이 사장은 "남의 나라이기 때문에 어렵다"고 말했다. 그는 "중국은 아직 선진 비즈니스에 대한 문화가 정착돼있지 않다"면서 "한국에서의 상식, 미국에서의 지식만으로 중국에서 사업하기는 어렵다. 무엇보다 경험이 중요하다. 경험없이 무작정 진출할 경우 많이 고생할 수 밖에 없다"고 강조했다.

이 사장은 "관계를 중요시하는 중국에서는 인맥도 중요하다. 하지만 한국식의 인맥이 아닌 정확한 인맥의 정의가 필요하다"며 "외국인이기 때문에 보호받을 수 있는 것이 부족하다. 따라서 정확한 이해로 인맥을 형성하고 그것을 이용해 스스로의 보호막을 만들어야 한다"고 덧붙였다.

최근 기업소득세 단일화, 노동계약법 발효 등 움직임에 대해 이 사장은 "언젠가는 다가올 일이었다"면서 "이에 대해 정확히 이해하고 대응하는 것이 중요하다고 생각한다"고 말했다.

 이 사장은 "올림픽이 소비시장 확대에 미치는 영향은 매우 크다. 따라서 올림픽 전까지 매장을 30~40개로 확대할 예정이며 2010년 세계 박람회를 겨냥해 상하이에서의 매장 확대에서 힘쓸 계획"이라며 "전국적으로는 2010년까지 500~1000개로 수준으로 매장을 확대할 예정"이라고 앞으로의 포부를 밝혔다.

베이징=송화정 특파원 yeekin77@newsva.co.kr
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