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신흥시장 선점은 '현지마케팅과 리스크관리'

최종수정 2007.08.01 11:32 기사입력 2007.08.01 11:26

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신흥시장을 선점하기 위해서는 적절한 현지마케팅과 리스크 관리가 필수적이라는 지적이 나왔다.

1일 코트라(KOTRA)는 ‘사례로 본 신흥시장 선점의 효과’ 라는 보고서에서 "신흥시장으로의 수출시장 다변화가 우리나라 수출호조의 결정적 요인으로 작용하고 있다"며 이같이 밝혔다.

우리 기업들은 1990년대 러시아, 브라질, 인도 등의 신흥시장에 경쟁국들보다 한 발 앞서 진출했다.

경제위기 발생으로 미국·일본·유럽의 다국적 기업이 철수하는 상황에서도 시장을 지키면서 장기 투자를 유지해 시장선점의 기반을 다질 수 있었다는 것이 코트라의 설명이다.

철저한 현지화 전략에 바탕을 둔 시장선점 활동은 최근 우리 제품의 경쟁력 제고와 맞물려 지속적인 수출증가로 이어지고 있다는 분석이다.

특히 최근에는 유가를 포함한 원자재 가격이 급등하면서 천연자원이 풍부한 신흥시장의 구매력이 높아졌고, 산업화의 진전으로 수입수요 또한 늘어났다.

이러한 상황에서 우리기업들은 시장선점 노력과 적극적인 투자로 기회를 놓치지 않고 수출증가라는 성과를 견인했다.

코트라 관계자는 "급격한 원자재 가격상승과  원화강세 등 악화된 경쟁 여건 속에서 수출 호조를 이어가기 위해서는 지속적인 시장다변화 전략수립이 필요하다"면서"격변하는 신흥시장의 산업구조를 읽고 지역특성에 맞는 품질경영이 수반돼야 한다"고 강조했다.

◆중남미 LG전자, '위기를 기회로'

브라질, 파나마 등 중남미 신흥시장에서 LG전자의 위용은 대단하다. 어딜가나 '국민기업' 대접을 받는다.

남미시장의 교두보이자 전자시장의 각축장으로 불리는 브라질 시장에서 10여년 전만해도 LG전자는 사회 초년병이었다.

필립스가 8년이 넘는 진출 역사로 아성을 구축하고 있었고 일본과 유럽의 다국적 기업들에 밀려 후발주자로 근근히 명함만 내는 모양새였다.

하지만 1998년 외환위기가 오면서 LG전자로서는 전환기를 맞게 된다. 당시 경기 불황으로 브라질 시장의 전자제품 가격이 30% 이상 하락하고 시장점유율은 1.2%로 곤두박질쳤다.

외국 기업들은 채산성 악화를 이유로 대부분 철수를 단행했지만 LG전자는 예외였다. 브라질 시장의 무한한 성장 가능성에 기대를 걸었기 때문이다. 

모험이었지만 철저한 리스크 관리와 현지시장에 대한 면밀한 분석이 이를 뒷받침 했다. 

정서를 고려한 다양한 문화마케팅을 펼쳐 현지 고객들의 '민심'을 사로잡는데 주력했다. 

현재 LG전자는 브라질 시장에서 PDP TV 분야 시장 1위(점유율 50%) 를 비롯해 가전제품 전 부문이 매출 상위에 랭크돼 있다.  특히 휴대폰은 2005년 대비 100% 판매신장 등 최근 3년 동안 전체 매출이 325%나 성장했다.

파나마법인은 LG전자의 6개 중남미 해외법인 가운데 브라질과 더불어 가장 핵심적인 거점 지역이다.

특히 파나마법인은 LG전자가 중남미 가전시장에서 GE나 소니 등 유수 브랜드를 제치고 '국민 브랜드'로 성장하는데 결정적인 역할을 했다.

외환위기 당시 시장성을 고려해 철수를 단행했던 삼성전자는 다시 돌아와 고전을 면치 못하고 있지만, 자리를 지켰던 LG전자는 '의리기업'으로 포지셔닝에 성공, 고속 성장을 질주하고 있다.

◆틈새를 노려라

1996년 현대자동차는 남아프라카공화국 소형 화물차 시장에 진출했다. 주로 한국시장에서 인기를 모았던 1톤트럭을 남아공 시장에 출시하는 전략을 구사했다.

당시 남아공은  흑인계층의 소득수준이 급증, 민간소비가 확대됐으며, 건설경기의 호조세가 지속되면서 소형 화물운송의 수요가 급격히 늘어났다.

하지만 소형화물 운송의 대부분을 도요타나 포드의 픽업트럭에 의존하는 경향이 강했다.

현대차는 이런점에 착안, 경쟁제품인 픽업 승용차보다 약 10% 낮은 가격에 1톤트럭을 선보였다. 픽업 차량에 비해 1.5배 이상의 적재용량을 보장하면서 가격은 저렴하다 보니 안팔릴 이유가 없었다.

2년뒤인 98년에는 기아차도 남아공에 1톤트럭을 선보여 시너지를 발휘, 동반상승 효과를 가져왔다.

올해 현대·기아차는 남아공 시장에서 전년대비 20% 증가한 1만 5000대의 1톤 화물트럭을 판매할 계획이다. 

오뚜기는 멕시코 봉투라면 시장에서 점유율 1위를 차지하고 있다. 1998년 멕시코에 진출한 오뚜기는 당시 주류를 이루던 일본의 용기면을 공략하기 위해 봉투면을 대안으로 내놓았다.

멕시코의 인구 1억 가운데 50%가 저소득층이라는 점에서 오뚜기는 잠재수요를 기대했다.

용기면에 입맛이 맞춰진 멕시코 소비자들의 눈높이에 따라 용기면과 똑같은 맛과 용량으로 봉투 제품을 출시해 경쟁했다.  

이와 함께 멕시코시티 중심지인 소나로사에 직영 라면 전문식당을 개업, 직영해 끓여 먹는 라면문화를 전파했다. 

김진오 기자 jokim@newsva.co.kr
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