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백화점 상위 20% 고객이 전체매출 73% 차지

최종수정 2007.07.04 11:53 기사입력 2007.07.04 11:17

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백화점 구매실적 상위 20%에 속하는 고객이 전체 매출의 73%를 담당하는 등 최상위 고객의 매출비중이 매년 증가하는 양극화 현상이 나타나고 있다.

롯데백화점이 지난 2004년부터 2006년까지 고객 CRM 데이터를 분석한 결과 상위 50% 고객의 구매금액 비율이 2.6% 증가한 것으로 나타났다.

세부적으로 살펴보면 상위 5% 고객은 5.7% 증가했으며, 상위 20% 고객은 6.5% 증가해 전체매출의 73%에 이르는 것으로 조사됐으며 이중 상위 20%의 매출 비중은 2004년 66.5%에서 2005년 68.6%, 2006년 73.0%로 점차 증가하고 있는 것으로 분석됐다.

특히 1인당 평균 구매금액을 살펴보면 상위 고객의 구매 증가가 두드러졌다.

전체 고객의 1인당 구매금액이 9만원(8만7000원) 감소한 것에 반해 상위 5%는 130만원 증가했으며, 상위 1%는 393만원이 증가해 구매에 있어 대조적인 차이를 보였다.

이러한 상위 1% 고객들의 1인당 평균 구매금액 증가는 과거 2004년 일반 고객대비 13배인 것에 비해 2006년에는 16배로 껑충 뛰어올랐다.

롯데백화점 신재호 마케팅부문장은 "이번 조사로 백화점에도 상위 20%가 전체 부의 80%를 차지한다는 '파레토의 법칙'이 적용되고 있음을 보여주고 있어 앞으로 부자 마케팅을 강화할 계획"이라며 "기존의 단순한 VIP 서비스에서 탈피해 다양한 문화 예술, 스포츠 마케팅을 진행하며 동업계와 차별화된 프리미엄 마케팅을 전개할 예정"이라고 말했다.

이에 따라 롯데백화점은 이번 조사를 근거로 향후 '상위 20%의 고객의 전체 매출80%'을 목표로 상위 20%를 위한 '2080 마케팅'을 강화한다.

불특정 다수를 대상으로 진행되었던 경품 행사를 축소하고 기존 고객을 대상으로 하는 DM을 강화할 예정이다.

현재 7월에는 DM고객을 대상으로 영화 OST콘서트를 준비하고 있으며, 그 외에도 DM고객 감사품 증정 강화, 시네마 초대, 무료 시식권, 제휴행사 할인 쿠폰 등 보다 다양한 컨텐츠를 제공해 보다 높은 만족감을 제공할 계획이다.

이와 함께 상위 1% 고객만을 위한 '롯데 로열티 업(LOTTE Loyalty UP)' 전략도 추진한다.

기존의 단순한 VIP 서비스에서 탈피해 다양한 문화 예술, 스포츠 마케팅을 진행해 다른 백화점업계와 차별화된 프리미엄 마케팅을 전개한다는 전략이다.

최용선 기자 cys4677@akn.co.kr
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