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신한은행, '대중부유층 사로잡아라'

최종수정 2007.05.04 07:00 기사입력 2007.05.04 07:00

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신한은행이 '신한FSB리뷰' 5월호에서 대중 부유층을 타겟으로 한 온라인 자산 관리 서비스의 중요성을 조명했다.

김봉석 FSB연구소 연구원의 보고서에 따르면 지난해 까지만 해도 금융권 주요 타깃이 파레토가 말한 20%로 상징되는  VIP고객이었는데 최근에는 점차 80%인 대중 소액 고객층으로 눈을 돌리고 있다는 것이다 .

특히 미국에서는 최근 들어 급증한 금융자산기준 약 1억원~10억원을 보유한 대중부유층(Mass Affluent)이 매력적인 시장으로 급부상하고 있다고 밝혔다.

또  최근 몇년 사이에 대중부유층에도 파이낸셜 플래닝 서비스가 급속히 확대되고 있는 실정이라면서 그 이유로 ▲대중부유층의 급증 ▲인터넷 대중화를 통한 효율적인 자산관리 서비스 가능 ▲기존의 전통적 부유층 시장은 성숙기이므로 성장가능성의 한계 를 들었다.

보고서는 해외 선진 금융기관에서는 고객을 부유층, 대중 부유층, 대중고객층으로 세분화하고 수익성에 따라 차별화된 서비스를 제공하는 것이 수익성 향상에 중요하다고 생각하고있었다.

부유층 고객은 일대일 대면 접촉 서비스를 제공한 반면 대중 부유층은 비용 때문에 대면접촉 서비스를 제공할 수 없는 것이다.

이에 김 연구원은 전통적인 부유층 고객은 개별 수익성은 높지만 개인화된 서비스를 해야 하기 때문에 서비스 표준화가 어려운 실정이나 대중 부유층은 인터넷을 활용해서 온라인 서비스를 제공하면 서비스 표준화가 가능하다고설명했다.

온라인 자산관리 서비스는 저렴한비용, 고객맞춤 서비스, 실시간 서비스 구현, 주식 투자 상황 분석 및 자산관리 목표에 맞춰 연령, 소득, 기타 사항 들을 고려해서 저축과 투자에 대한 조언을 제공해 준다는 것이다.

특히 온라인 자산 관리 사이트 중 일부는 실제 금융 컨설턴트와 마주 앉아 이야기 나누는 것 같은 서비스를 제공해 주고 있다면서 잠재적인 고객수를 감안하면 온라인 자산관리 서비스는 황금알을 낳는 거위로 부상할 것으로 전망했다.

김 연구원은 온라인 자산관리의 성공 요인으로 ▲서비스 차별화 ▲커뮤니케이션 향상과 접근성 확대 ▲온라인 채널 이용 모니터링, 최적화 등을 들었다.

이를 통해 투자자산은 적어도 대중 부유층 시장이 성장 가능성이 가장 톺기 때문에 자산관리 시장의 초점이 초부유층에서 대중 부유층으로 이동하고 있다고 분석했다.

특히 온라인 자산관리 서비스는 저렴한 비용으로 대중부유층에게 자산관리 서비스를 제공할 수 있어 앞으로 온라인 기술을 최대한 활용하는 프라이빗 뱅커들이 경쟁 우위를 확보할 수 있을 것이라고 내다봤다.

그리고 "온라인 자산관리 서비스를 제공할 경우 보다 높은 수준의 서비스와 고급 상품을 낮은 소득과 자산을 지닌 고객에도 제공할 수 있을 것"이라고 덧붙였다.

정선영 기자 sigumi@akn.co.kr
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