[KOTRA수출노하우] 레퍼런스 마케팅과 인내는 중동 진출 필수요소

나원우 수출전문위원

천연 발효음료를 제조하는 중소업체 A사가 중동시장 진출을 희망한다고 연락해온 것은 지난해 8월이었다. 필자는 중동 지역 본부 소재지인 두바이 무역관에 아랍에미리트(UAE) 식음료업체 검색을 의뢰했고, 오랜 기다림 끝에 거래선 리스트(한국 식료품을 취급 중인 회사ㆍ한국 식료품에 관심을 표명한 회사 및 현지 식음료 수입회사 포함)를 입수해 전달할 수 있었다. A사 대표는 이와 함께 사우디아라비아 식약청(SFDA) 인증 레퍼런스 마케팅을 통해 단기간 내 중동시장 진출에 성공한 것에 감사를 표시하면서 시장 특성과 추가 진출 가능한 전략 시장에 대해 재차 문의해왔다.

이에 중동 국가 중 향후 경제 발전 상황과 시장 규모 및 수질(석회가 다량 포함돼 있음) 등을 고려해 이란과 터키를 전략 국가로 선정하여 진출을 모색하는 것이 바람직하다고 안내했다. A사는 소개받은 업체 중 파키스탄 국적으로 UAE, 두바이 등 중동 지역 6개국에 지사를 보유하고 있는 식음료 수입업체 VICKS와 협의를 잘 마칠 수 있었다. 지난해 10월 말 VICKS 관계자가 한국을 방문해 관련 제품 생산공장과 유자 농장 등을 확인하고 계약을 체결하기로 했다며 A사 B대표에게서 감사 전화를 받았다.

파키스탄 국적의 경영자들이 운영하는 업체들은 가격에 대한 민감도가 매우 높다. 때문에 실제 계약 체결을 위한 제반 거래 조건 협의 시 구체적인 협의 및 합의가 진행돼야 한다고 조언했다. 수개월간 협의했지만 해당 업체의 최종 방문은 비자 발급 지연 등의 이유로 계속 늦어졌다. 11월 말에는 이메일로 출장자의 교통사고로 방한을 취소한다는 통보를 받았다. A사는 유자 농장에서 천연 음료를 제조하는 회사다. 11월 말을 넘길 경우 시기적으로 농장 현황을 파악할 수 없어 방문의 의미가 없어진다. A사의 답답한 심정이 상담을 통해 전해졌다. 빈번한 방한 연기는 비자를 핑계로 한 불법 체류의 가능성이 있으니 조심하라는 안내와 함께 오랜 시간 커뮤니케이션을 통해 양측의 신뢰가 쌓였다면 바이어에게 의사 결정을 위한 시간적 여유를 더 주는 것도 의미가 있다고 제언했다.

중동 거래선(특히 파키스탄 경우)들은 초기 사업 의사 결정에 매우 신중한 편이다. 때문에 A사에 좀 더 인내해야 하고, 최종 거래선의 방한이 어렵다면 B대표가 직접 출장을 통해 먼저 해당 회사를 찾아보는 것이 어떻냐고 권유했다. 우여곡절 끝에 A사는 12월 초 방한한 현지 이사진에게 유자 농장 및 제조시설을 견학시킨 뒤 최종 계약을 하게 됐다. A사는 걸프협력회의(GCC) 6개국(사우디 제외) 독점 조건과 함께 매월 일정량의 컨테이너를 발주하는 성과를 거뒀다. 올해 들어선 물량 확대를 위한 현지 출장도 계속 진행되고 있다는 소식도 접했다.

나원우 수출전문위원