한국서는 車 끼워팔기 못하는 이유는?

"아프리카에서는 오피러스를 끼워판다는 보고도 받았지만 국내서는 불가능한 일입니다."

경기침체가 전세계를 뒤엎은 가운데 세계 최대 자동차 시장인 미국에서 현대 그랜저나 기아 카니발 등 대형차량을 판매하면서 베르나 등 소형차를 '끼워 파는' 경우가 발생하고 있다. 소형차 판매가 줄어들면서 나타난 신 풍속도다.

이 소식이 전해지면서 일부 국내 소비자들 사이에서 '한국서도 자동차를 끼워팔 수 있는 것이 아니냐'는 희망섞인 전망이 나오고 있다. 그러나 결론부터 말하자면 국내 시장에서는 자동차 끼워팔기가 거의 불가능하다.

국내 완성차 시장은 모든 대리점을 본사 영업본부가 직영으로 운영한다. 대우차판매가 판매를 대행하고 있는 GM대우 역시 본사 직영이나 마찬가지다. 반면 현대기아차의 미국 내 판매망은 현지 딜러들로 이뤄져 있다. 한국 공장서 생산돼 수출된 차량을 현대차 미국법인(HMA)이 수입해 미국 내 딜러들에게 도매로 판매하고 딜러들은 이 차량을 옵션에 맞게 고객들에게 판매하는 시스템이다.

판매망을 구축하는 비용이나 리스크를 줄이기 위해 현지 딜러망을 활용하다보니 기업 광고 등은 미국 법인이 직접 진행하지만 기타 판촉활동에 대한 비용은 딜러들이 부담하게 됐다. 이에따라 자연스럽게 딜러들에게 마케팅 권한이 주어질 수밖에 없다. 끼워팔기 등 파격적인 판매가 가능한 것은 이 때문이다.

유럽 시장의 경우 딜러의 권한이 더욱 막강하다. 현대기아차의 한 관계자는 "미국의 경우 단일 국가여서 현지법인이 일부 간섭할 수 있지만 작은 국가들로 나눠져 있는 유럽의 경우에는 판매망 구축이 더욱 힘들어 현지 딜러에 대한 의존도가 더 높아질 수 밖에 없다"며 "마케팅에 관해 딜러가 전권을 갖고있는 경우가 대부분"이라고 말했다.

딜러들의 입장에서는 차량 재고가 장기화되면 차 가격이 떨어지는 것은 물론 관리비용이 눈덩이처럼 불어나기 때문에 수요가 적은 소형차는 끼워 파는 것이 오히려 이익일 수 있다는 것이 이 관계자의 설명이다.

그러나 본사가 판매시스템을 조율할 수 있는 국내서는 자동차 끼워팔기는 상상도 할 수 없는 일이다. 현대기아차 관계자는 "국내 시장은 미국처럼 크지 않은데다 대리점이 판매 시스템을 조율할 수 있는 권한이 많지 않다"며 "끼워팔기를 한다고 가정하면 당장은 차가 더 팔릴 수 있겠지만 대리점간 과당 경쟁이 발생하는 것은 물론 시장 자체가 교란돼 장기적으로 보면 무조건 손해"라고 말했다.

우경희 기자 khwoo@asiae.co.kr